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O que são os Bar Raisers da Amazon — e por que esse modelo pode transformar a qualidade das contratações na sua empresa

Mon, 10 Nov 2025 00:25:53 GMT

Quando falamos sobre a cultura organizacional, uma das práticas mais emblemáticas é o programa de Bar Raiser (subidor do sarrafo) da Amazon . Implementado inicialmente por Jeff Bezos nos anos 2000, o objetivo desse sistema é simples na teoria, mas profundo na prática: garantir que cada nova contratação eleve o nível da empresa .

Para líderes empresariais, entender esse mecanismo pode trazer insights valiosos sobre como estruturar um processo seletivo mais eficiente, mais estratégico e muito mais alinhado à cultura organizacional.

Por que esse modelo surgiu?

À medida que a Amazon crescia, percebeu-se um desafio comum a organizações em expansão: o risco de redução na qualidade das contratações . Quanto mais rápido uma empresa contrata, maior a probabilidade de tomar decisões equivocadas — seja por urgência, falta de critérios claros ou viés de afinidade. Jeff Bezos estabeleceu um princípio conhecido internamente como:

“Nunca deixemos o nível da empresa cair.”

Em outras palavras: contratar mal é muito mais caro do que contratar devagar .

O que é um Bar Raiser?

O Bar Raiser é um profissional dentro da empresa treinado e certificado para participar de processos seletivos com um papel muito específico:

Garantir que somente candidatos acima da média sejam aprovados.
Avaliar fit cultural e aderência aos Leadership Principles da Amazon.
Manter a consistência das entrevistas e dos critérios — mesmo que haja pressão de gestores para preencher vagas rapidamente.

O Bar Raiser não pertence ao time que está contratando , o que reduz vieses e interesses pessoais no processo.

Como funciona o papel do Bar Raiser na prática?

1. Participação na entrevista

O Bar Raiser entrevista o candidato com foco em competências comportamentais e aderência cultural. Ele não está ali para avaliar habilidades técnicas, mas como a pessoa pensa, decide e age .

2. Tomada de decisão conjunta

Ao fim do processo, o Bar Raiser tem poder de veto. Se ele entender que o candidato não eleva o nível da organização , essa contratação não avança. Isso cria um filtro de alta exigência.

3. Proteção do padrão da empresa

Mesmo diante de pressões por rapidez, prazos e metas, o Bar Raiser atua como guardião do nível de excelência da companhia.

Os princípios que orientam o Bar Raiser

A metodologia se apoia fortemente nos Leadership Principles da Amazon — diretrizes comportamentais que orientam decisões e atitudes no dia a dia.

Exemplos:

Customer Obsession : colocar o cliente no centro.
Bias for Action : agir com rapidez quando necessário.
Ownership : senso de dono — sem "isso não é meu trabalho".

O foco é identificar evidências objetivas dessas características nas experiências anteriores do candidato.

Por isso, a Amazon costuma usar entrevistas do tipo behavioral interview , onde o candidato precisa relatar situações reais e seus resultados.

Benefício Impacto na organização

Reduz contratações ruins Menos custos de turnover e retrabalho

Aumenta a senioridade média da empresa Times mais autônomos e eficientes

Protege a cultura organizacional Crescimento sem perda de identidade

Eleva a barra continuamente A empresa evolui a cada contratação

Na prática, isso significa que a cultura não se dilui durante o crescimento — algo que muitas empresas sofrem quando passam de pequenas para médias e grandes estruturas.

É possível aplicar esse modelo em empresas de qualquer porte?

Sim — com adaptações.

Você não precisa replicar o programa como é na Amazon, mas pode importar seus princípios-chave :

Defina com clareza quais comportamentos são essenciais na sua empresa .
Treine avaliadores internos para entrevistas comportamentais.
Inclua uma figura neutra nas decisões de contratação — que não seja o gestor da vaga.
Dê a essa figura autonomia real para vetar candidatos.

Mesmo empresas pequenas podem nomear 1 ou 2 profissionais como “guardiões da cultura”.

Conclusão: mais do que contratar, é sobre escalar cultura.

O programa de Bar Raisers é, acima de tudo, um mecanismo de proteção cultural e estratégica . Ele impede que a urgência do crescimento leve à contratação de pessoas desalinhadas ou abaixo do nível desejado.

Ao aplicar esse modelo, sua empresa pode:

Crescer com consistência.
Manter seus padrões.
Fortalecer sua identidade organizacional.
Formar um time cada vez mais capaz e autônomo.

No longo prazo, contratar bem é uma das vantagens competitivas mais difíceis de copiar.

A importância, benefícios e vantagens do Planejamento Estratégico para as PME

Fri, 30 Aug 2024 15:18:11 GMT

O planejamento estratégico anual é uma ferramenta essencial para pequenas e médias empresas (PME) que buscam crescimento sustentável e competitividade em um mercado cada vez mais dinâmico.

Importância do Planejamento Estratégico Anual

Embora muitas vezes negligenciado por empresas de menor porte, o planejamento estratégico oferece uma série de benefícios e vantagens que podem ser determinantes para o sucesso a longo prazo. Este artigo explora a importância desse processo, destacando como ele pode transformar a gestão e os resultados de PMEs.

Para começar, é fundamental entender o que é o planejamento estratégico. Trata-se de um processo de definição de metas e diretrizes para o futuro da empresa, com base em uma análise detalhada do ambiente interno e externo. Ele ajuda as empresas a identificar oportunidades e ameaças, além de avaliar suas próprias forças e fraquezas.

No contexto das PME, o planejamento estratégico anual assume uma importância ainda maior. Empresas menores geralmente têm menos margem para erros e menos recursos para lidar com imprevistos. Nesse sentido, um planejamento bem estruturado pode fazer a diferença entre a sobrevivência e o fracasso. Ele permite que os gestores antecipem problemas, se preparem para desafios e aproveitem oportunidades de forma mais eficiente.

Além disso, o planejamento estratégico ajuda a alinhar todos os membros da organização em torno de objetivos comuns. Isso é especialmente importante em empresas de menor porte, onde cada colaborador desempenha um papel crucial para o sucesso do negócio. Com todos focados nas mesmas metas, a empresa ganha em coesão e produtividade.

Benefícios do Planejamento Estratégico

O planejamento estratégico oferece uma série de benefícios tangíveis e intangíveis para as PME. Entre os principais, destacam-se:

Direcionamento Claro: Um dos maiores benefícios do planejamento estratégico é fornecer uma direção clara para a empresa. Ele estabelece metas de curto, médio e longo prazo, permitindo que todos os esforços sejam canalizados de maneira coerente. Isso reduz a incerteza e permite que a empresa se mantenha focada, mesmo diante de adversidades.
Melhor Alocação de Recursos: Pequenas e médias empresas geralmente têm recursos limitados. O planejamento estratégico ajuda a priorizar ações e investimentos, garantindo que os recursos sejam alocados de maneira eficiente. Isso evita desperdícios e maximiza o retorno sobre o investimento.
Aprimoramento da Tomada de Decisão: Decisões empresariais tomadas de forma reativa e sem planejamento podem ter consequências desastrosas. Um planejamento estratégico bem feito fornece uma base sólida para a tomada de decisões, pois todas as ações são orientadas por metas e estratégias previamente definidas.
Adaptação ao Mercado: O mercado está em constante mudança, e empresas que não se adaptam correm o risco de ficar para trás. O planejamento estratégico anual permite que a empresa revise suas metas e estratégias regularmente, ajustando-se às novas realidades do mercado e garantindo sua relevância.

Vantagens Competitivas

As vantagens competitivas advindas de um planejamento estratégico eficaz são inúmeras. Em um cenário de intensa competição, onde grandes corporações muitas vezes dominam o mercado, as PME precisam de estratégias bem delineadas para encontrar e explorar nichos específicos.

Identificação de Oportunidades de Mercado: Um planejamento estratégico cuidadoso permite que a empresa identifique oportunidades que podem ser negligenciadas por competidores maiores. Ao focar em nichos específicos ou em inovação, as PME podem conquistar espaço no mercado de forma mais eficaz.
Resiliência e Sustentabilidade: Empresas com um planejamento estratégico robusto são mais resilientes a crises e mudanças inesperadas no mercado. Elas têm planos de contingência e podem se adaptar mais rapidamente, garantindo sua sustentabilidade no longo prazo.
Fidelização de Clientes: Com uma visão clara de suas metas e estratégias, as PME podem oferecer um melhor atendimento e produtos mais alinhados às necessidades de seus clientes. Isso não só atrai novos clientes, mas também ajuda a fidelizar os já existentes, criando uma base sólida para o crescimento.
Inovação e Diferenciação: O planejamento estratégico incentiva a inovação, essencial para se destacar em mercados saturados. Empresas que planejam estrategicamente são mais propensas a investir em pesquisa e desenvolvimento, criando produtos e serviços que se diferenciam dos concorrentes.

Conclusão

Em suma, o planejamento estratégico anual é uma prática indispensável para pequenas e médias empresas que desejam crescer e prosperar em um ambiente competitivo. Ele oferece uma série de benefícios que vão desde a melhoria da eficiência operacional até a conquista de vantagens competitivas. Com um plano estratégico bem definido, as PME podem não apenas sobreviver, mas também prosperar, adaptando-se às mudanças do mercado e garantindo um futuro sustentável. Portanto, investir tempo e recursos na elaboração de um planejamento estratégico é uma decisão sábia e necessária para qualquer empresa que almeje o sucesso a longo prazo.

CARACTERÍSTICAS DAS GERAÇÕES: ENTENDA BABY BOOMERS À GERAÇÃO Z

Wed, 19 Jun 2024 20:11:30 GMT

Entender as características das gerações, de Baby Boomers à Geração Z, é crucial para a dinâmica social e de mercado.

Ao observar as diferentes características das gerações, você encontra um mosaico de experiências que definem comportamentos e influenciam o mercado de trabalho de modos singulares.

Cada geração, identificada comumente por uma letra ou por um nome distintivo, como Baby Boomers, Geração X, Y (Millennials) e Z, cresceu em contextos históricos e tecnológicos que moldaram suas visões de mundo e o modo como interagem socialmente e profissionalmente.

Você que faz parte de uma dessas gerações, viveu ou está vivendo transformações tecnológicas que redefinem continuamente o espaço de trabalho e o estilo de vida.

Enquanto os Baby Boomers talvez valorizem a estabilidade e tenham testemunhado a chegada das tecnologias de massa, as características das gerações X tende a buscar equilíbrio entre a vida pessoal e profissional e se adaptou às várias mudanças tecnológicas ao longo do tempo.

Já os Millennials e a Geração Z cresceram imersos na tecnologia digital, o que resulta em uma fluência tecnológica natural e uma visão inovadora que influencia o mercado e a hierarquia tradicional no trabalho.

As características das gerações não são apenas curiosidades; elas têm implicações reais na forma como você percebe o mundo e interage com ele.

As características das gerações influenciam desde a comunicação e a colaboração no ambiente de trabalho até a expectativa de progresso e desenvolvimento pessoal e profissional.

Entender essas nuances não só ajuda a melhorar a convivência entre as gerações, mas também abre caminho para ambientes de trabalho mais harmônicos e produtivos.

Quais sãos as características das Gerações? Ver o quadro no final deste artigo.

Cada geração é marcada por suas peculiaridades e você vai notar que esses traços são reflexos dos contextos históricos em que cada uma se desenvolveu.

Vamos dar uma olhada em como identificar essas características das gerações.

Características Gerais

Geração Baby Boomers: Normalmente, são as pessoas que nasceram no pós-guerra até a década de 60. Possuem um forte senso de estabilidade e lealdade, tanto na vida pessoal quanto no trabalho.
Geração X: Nascidos entre os anos 60 e 80, valorizam o equilíbrio entre vida pessoal e profissional e são considerados os primeiros a quebrar com alguns dos valores tradicionais dos Baby Boomers.
Geração Y (Millennials): A geração que nasceu entre os anos 80 e meados dos anos 90 é conhecida como Millennials, e se destaca pela familiaridade com a tecnologia e por desejar um trabalho que ofereça significado pessoal.
Geração Z : Nascidos entre meados dos anos 90 e início dos anos 2010, são os verdadeiros nativos digitais e valorizam a individualidade, a diversidade e as causas sociais.

Marco Histórico e Contexto

Baby Boomers: Cresceram durante um período de grandes avanços econômicos e são tipicamente mais tradicionais;
Geração X: Testemunharam a queda do Muro de Berlim e o início da era tecnológica, valorizando a autossuficiência;
Geração Y : Acompanharam a evolução da internet e são otimistas quanto ao uso da tecnologia para resolver problemas;
Geração Z: Cresceram em meio a redes sociais e smartphones; tendem a ser realistas e preocupados com questões globais.

Principais Diferenças entre as Gerações

Trabalho e Ambição: Os Baby Boomers são conhecidos pela lealdade às empresas, enquanto a Geração X preza por um balanço saudável entre trabalho e vida pessoal, e os Millennials buscam propósito e desenvolvimento rápido. A Geração Z almeja flexibilidade e crescimento profissional, frequentemente de maneira autônoma;
Educação e Aprendizado: Baby Boomers valorizam o aprendizado estruturado; a Geração X foi a primeira a ter acesso à educação online; Millennials favorecem um aprendizado mais colaborativo; e a Geração Z tende a aprender de forma autodidata e online;
Valores: Enquanto os Baby Boomers tendem a se apegar a valores mais conservadores, as gerações subsequentes, especialmente a Y e a Z, estão cada vez mais alinhadas com a diversidade e a inovação social e tecnológica.

Geração Baby Boomers

Você provavelmente já ouviu falar dos Baby Boomers, aqueles que nasceram no boom pós-guerra. Vamos mergulhar nas características das gerações que definem como esse determinado grupo se comporta profissionalmente.

Definição e Origem

Os Baby Boomers são a turma nascida entre os anos de 1945 e 1964, período pós-Segunda Guerra Mundial.

Um momento que, após grandes conflitos, vivenciou uma explosão demográfica significativa – daí o termo “boom”. Eles são os filhos da esperança, crescendo em uma era de reconstrução e de grandes mudanças sociais e econômicas.

Comportamento no Trabalho

No trabalho, as características das gerações dos Boomers tendem a valorizar a estabilidade e são conhecidos pela sua ética rígida de trabalho. Eles costumam ser vistos como leais aos seus empregadores, possuindo uma forte disposição para o trabalho árduo e longas horas, já que cresceram em um mundo onde isso era a norma. No mercado de trabalho, sua experiência e disposição para atuar como mentores são qualidades bastante apreciadas.

Geração X

Você faz parte da Geração X se nasceu entre meados da década de 1960 e o início dos anos 1980. Essa é uma geração conhecida pela sua adaptabilidade e pela experiência única de transição tecnológica.

Perfil Geracional

A Geração X viu muitas mudanças globais. Vocês ganharam a reputação de serem flexíveis e adaptáveis. No ambiente de trabalho, valorizam a estabilidade, mas não têm medo de buscar novas oportunidades se isso significar crescimento profissional. Vocês são conhecidos por manter um equilíbrio entre tradição e inovação, e são mestres na arte de fazer multitarefas, gerenciando várias responsabilidades simultaneamente.

Adaptação Tecnológica

Se você é da Geração X, você presenciou o nascimento da era digital. Isso significa que sua geração teve que se adaptar a uma grande quantidade de inovações tecnológicas.

Mas isso não foi um problema para vocês. Com uma habilidade natural para se ajustarem, passaram do vinil para o streaming com uma espécie de agilidade prática. Vocês não só aceitaram as mudanças tecnológicas no ambiente de trabalho, como muitas vezes foram os pioneiros na implementação dessas ferramentas .

Millennials (Geração Y)

Vocês, os Millennials, nasceram na virada do milênio, época de grandes mudanças tecnológicas e sociais. Suas experiências únicas moldaram um conjunto distinto de comportamentos e relações com a tecnologia.

Os Millennials, ou Geração Y, são aqueles que vieram ao mundo entre 1980 e o início dos anos 2000. Vocês são reconhecidos por terem crescido num mundo cada vez mais digital e por serem a ponte entre a velha guarda analógica e a nova era digital. É interessante destacar a diferença de vocês para a Geração Z, que nasceu completamente inserida no contexto digital.

Tendências de Comportamento

Comparado às gerações anteriores, vocês, Millennials, têm valores e expectativas de vida que incluem flexibilidade, um equilíbrio melhor entre vida pessoal e profissional, e uma menor preocupação com segurança financeira a longo prazo. Por outro lado, são conhecidos pela valorização de:

Crescimento profissional: Trocar de emprego em busca novos desafios e oportunidades é comum entre vocês;
Multitasking: A habilidade de fazer várias coisas ao mesmo tempo é uma marca registrada da sua geração.

Interação com a Tecnologia

Vocês são mestres na arte de se manter conectados. A internet é quase uma extensão do corpo para os Millennials:

Sempre online: A maioria de vocês tem o hábito de procurar informações imediatas e estão acostumados a fazer quase tudo online;
Inovação: Testemunharam e abraçaram as grandes inovações tecnológicas, o que os tornou adeptos e até dependentes da tecnologia no dia a dia.

Os Millennials representam a fase de transição crítica: não são completamente nativos digitais como a Geração Z, mas adotaram e adaptaram as tecnologias de maneira singular, tornando-se peças-chave no desenvolvimento tecnológico atual.

Geração Z

Você já ouviu falar sobre a Geração Z, certo? Essa é a turma que nasceu conectada, transformando a maneira como interagimos com o mundo ao nosso redor, graças aos avanços tecnológicos.

Quem são?

Essa geração engloba as pessoas que vieram ao mundo entre 1995 e 2010. Eles são considerados nativos digitais porque cresceram em um ambiente cercado por tecnologia e internet, tornando-os bastante confortáveis com esse universo desde cedo.

Características Comportamentais

Pragmatismo: A Geração Z é conhecida por ser realista e voltada para resultados;
Empreendedorismo: Há uma forte tendência ao empreendedorismo, com busca constante por inovação;
Valores: Sustentabilidade e diversidade são valores importantes para eles;
Visão de mundo: Seu acesso contínuo à informação resulta em uma ampla visão de mundo.

Integração Digital

Os avanços tecnológicos marcaram profundamente a Geração Z. Eles vivenciam diariamente a realidade virtual e aumentada e veem a inteligência artificial não como ficção, mas como parte integrante de suas vidas. Aqui estão algumas maneiras de como a tecnologia está entrelaçada em seu cotidiano:

Educação: Usam plataformas online e recursos interativos para aprendizado;
Socialização: Interagem pelas redes sociais e jogos multiplayer;
Profissionalização: Estão acostumados com a ideia do trabalho remoto e colaborações digitais.

A Geração Z está moldando o futuro e suas ações estão centradas no mundo digital.

Impacto no Mercado de Trabalho

Entender o impacto das diferentes características das gerações no cenário profissional é essencial pra você, que tá buscando sucesso no mercado de trabalho. Cada geração traz um jeitão único de atuar e viver o dia a dia corporativo.

Desafios e Oportunidades

As gerações distintas no mercado de trabalho trazem desafios e oportunidades únicas. A geração mais veterana muitas vezes preza pela estabilidade e possui uma riqueza de experiência, enquanto os mais jovens buscam por flexibilidade e propósito. Mas ó, é bem aí que tá o lance:

Desafios:
Comunicação: Estilos diferentes que podem causar ruídos;
Expectativas: A galera dessa geração pode querer coisas bem diferentes;
Tecnologia: Adaptar-se aos avanços pode ser tricky (dificilzinho) pra alguns.
Oportunidades:
Diversidade de pensamento: Isso aqui é ouro, viu?;
Inovação: Juntar a experiência com a inovação dos mais novos é sucesso na certa;
Aprendizado: Um ajuda o outro com suas fortalezas.

Adaptação das Empresas

Pra fazer essa mistura dar certo, as empresas precisam jogar junto. Olha só como:

Estratégias de Gestão:
Escuta ativa e ambiente de trabalho inclusivo: Isso faz toda a diferença;
Treinamentos: Pra ajudar a galera a entender melhor um ao outro.
Políticas de RH:
Flexibilidade: Ser flexível é chave pra manter todo mundo contente;
Progresso de carreira: Oportunidades claras de crescimento fazem a diferença.

Lembre-se que sua atuação deve considerar como as características de cada geração impactam onde você trabalha. Então, fica de olho nesses pontos e bora lá fazer a diferença no seu ambiente de trabalho!

Lei de Parkinson, a curiosa norma social que explica por que não temos tempo para nada

Sat, 18 Mar 2023 21:22:32 GMT

"O trabalho se expande de modo a preencher o tempo disponível para a sua realização". O historiador Cyril Northcote Parkinson, especialista na Marinha Britânica, cunhou essa frase para a abertura de um ensaio para a revista The Economist, em 1955. O conceito, conhecido como 'Lei de Parkinson', ainda vale hoje em dia.

Aparentemente, não sou o único para quem essa sentença soa verdadeira. A "Lei de Parkinson" ganhou vida própria, formando a base de vários outros ensaios e até um livro do historiador. Depois, ele viajou o mundo dando palestras públicas sobre o assunto.

Mas o que pessoas não sabem é que a intenção original de Parkinson não era mirar escritores ou jornalistas como eu, mas um tipo diferente de ineficiência: a burocratização do Estado britânico.

Em seu ensaio original, ele apontou que, embora o número de navios da Marinha tenha diminuído em dois terços e o pessoal em um terço, entre 1914 e 1928, a quantidade de burocratas no serviço havia aumentado quase 6% ao ano. Havia menos pessoas e menos trabalho para gerenciar, mas o gerenciamento em si ainda estava em expansão. Parkinson argumentou que isso se devia a fatores independentes das necessidades operacionais da Marinha.

Obtenha mais subordinados, crie mais trabalho

Stefan Thurner, professor de Ciência de Sistemas Complexos da Universidade Médica de Viena, é um estudioso que analisou a lei de Parkinson com seriedade. Thurner se interessou pelo conceito quando a faculdade de medicina da Universidade de Viena se tornou independente, em 2004.

Dentro de alguns anos, ele diz, a Universidade Médica de Viena passou de 15 para 100 funcionários, enquanto o número de cientistas permaneceu o mesmo. "Eu queria entender o que estava acontecendo lá e por que minha carga burocrática não diminuiu. Pelo contrário, aumentou", diz ele.

Por acaso, ele leu o livro de Parkinson na mesma época. Então, decidiu transformá-lo em um modelo matemático que poderia ser manipulado e testado, juntamente com os co-autores Peter Klimek e Rudolf Hanel.

"Parkinson argumentou que, se você tem numa empresa a taxa de crescimento de 6% do departamento administrativo, mais cedo ou mais tarde a empresa morrerá. Eles terão toda a sua força de trabalho concentrada na burocracia e nenhuma na produção."

Parkinson apontou dois elementos críticos que levam à burocratização: 1) o que ele chamou de lei da multiplicação de subordinados, ou seja, a tendência de gerentes de contratar dois ou mais subordinados para se reportarem a ele — e que nenhum deles esteja em concorrência direta com esse chefe; e 2) o fato de os burocratas criarem trabalho para outros burocratas.

Thurner diz que as empresas geralmente começam com uma hierarquia plana, com dois engenheiros, por exemplo. À medida que ela cresce, eles contratam assistentes, que são promovidos e contratam seus próprios subordinados.

"Uma pirâmide começa a crescer. Pode-se adicionar camadas artificiais que não têm outra finalidade senão a introdução de hierarquia, que ajudam a promover as pessoas para agradá-las e mantê-las motivadas. Quando a pirâmide fica muito grande e cara, pode consumir todos os lucros da empresa. Se o órgão burocrático não for drasticamente reduzido nessa fase, a empresa vai morrer."

Gabinete gigante, governo ineficiente

Thurner também analisou as ineficiências no contexto original de Parkinson: os governos. Em outro estudo, ele e seus colegas examinaram o tamanho de gabinetes estatais de quase 200 países.

Eles descobriram que o tamanho do gabinete estava negativamente correlacionado com a eficácia do governo, estabilidade política, responsabilidade fiscal, além conhecimento, expectativa e padrão de vida. Esses dados são medidos pelas Nações Unidas.

Para testar como o tamanho de um grupo afeta sua capacidade de tomar decisões, eles criaram um modelo baseado em redes de fluxo de informações e descobriram que ocorreu uma mudança significativa quando os grupos atingiram 20 pessoas.

"Encontramos um padrão realista de vinculação de pessoas e demos aleatoriamente a comitês artificiais algumas opiniões sobre os assuntos", diz ele. "Com 20 pessoas, você vê uma forte diferença na construção de coalizões. Grupos menores se formam e se bloqueiam, o que explica por que é extremamente difícil tomar decisões unânimes."

Produtividade x tempo

Hoje, embora alguns pesquisadores possam rir da menção à "lei" que passou a significar muito mais do que a intenção original do autor, também não há dúvida de que eles sabem a que ela se refere. Existe alguma verdade na noção de que, sem tempo estipulado, perdemos tempo e nosso trabalho demora mais para ser concluído?

De fato, estudos realizados nas décadas seguintes ao ensaio de Parkinson mostraram que ele tem algum mérito. Na década de 1960, os pesquisadores mostraram que, quando os indivíduos recebiam "acidentalmente" tempo extra para concluir uma tarefa, o trabalho levava mais tempo para ser concluído.

Em outros estudos de 1999, indivíduos foram convidados a avaliar quatro conjuntos de fotos. Quando eles disseram que o quarto grupo foi cancelado, passaram mais tempo "brincando" no terceiro, em vez de apenas concluir a tarefa mais rapidamente.

Em um teste surpresa, pesquisadores também descobriram que o tempo extra gasto em uma tarefa — nesse caso, contando o número de letras em uma frase — não levou a uma maior precisão.

Então, isso significa que, como escritor, devo definir meus prazos mais cedo ou limitar o trabalho que faço em cada história? Em geral, deveríamos impor restrições de tempo mais rigorosas para melhorar nossa produtividade?

Os seres humanos têm uma capacidade limitada de memória, atenção e fadiga — ou largura de banda mental, de acordo com Eldar Shafir, professor de Princeton e coautor de Escassez , um livro que mostra como as pessoas e as organizações ao redor do mundo podem lidar com a falta de recursos.

"Como nossa capacidade de atenção é limitada, nós a dividimos esporadicamente da melhor maneira possível ao longo da vida cotidiana", diz ele. Mas, às vezes, por necessidade, precisamos nos unir.

Em seu livro, ele e o co-autor, Sendhil Mullainathan, falam sobre a concentração em um projeto às custas de outras tarefas.

"Quando você tem um prazo, é como uma tempestade à sua frente ou um caminhão na esquina. É ameaçador e está se aproximando, então você se concentra bastante na tarefa", diz.

E você pode conseguir um ótimo trabalho, mas o problema é que todo o resto é transferido para a periferia. "Se você está se concentrando tanto em um grande projeto, pode ao mesmo tempo esquecer de coisas como pegar o seu filho na escola, o aniversário da sua mãe, alimentar o cachorro etc. Esse pode ser o preço que você paga pelo sucesso que deseja alcançar."

E sempre há a chance de que correr para realizar uma tarefa em poucas horas também pode ter desvantagens, principalmente se o prazo for definido por outra pessoa.

"Se o seu prazo for muito curto e você entrar em pânico, terá sacrificado outras coisas e poderá trabalhar de maneira ineficiente, e as coisas poderão dar errado de qualquer maneira", diz ele.

"As pessoas gostam de dizer que, se não fosse no último minuto, nada teria sido feito. Mas pesquisas mostram que a produtividade das pessoas não é linear ", diz Elizabeth Tenney, professora-assistente da Escola de Negócios Eccles da Universidade de Utah, nos Estados Unidos.

Tenney é pesquisadora e autora de diversos ensaios sobre a relação entre a pressão imposta por prazos definidos e produtividade.

"Quando as pessoas se sentam para realizar uma tarefa, elas se esforçam muito inicialmente. Em algum momento, passará a obter retornos decrescentes ao esforço extra. Para otimizar a produtividade, você precisa maximizar os benefícios, minimizar os custos e encontrar esse ponto de inflexão entre eles." Isso pode não significar ocupar o tempo todo designado para tarefa ou trabalhar até o prazo final, diz ela.

E quanto à hipotética velhinha de Parkinson escrevendo cartas? Se ela tivesse se dado um prazo mais apertado, provavelmente terminaria mais rapidamente. Mas sem mais nada para fazer o dia todo, ela terminou bem em cima do prazo.

QUAL O MAIOR PROBLEMA DA PEQUENA EMPRESA?

Tue, 02 Nov 2021 16:53:02 GMT

As primeiras respostas que nos vieram a mente foram relacionadas à marketing e venda e, consequentemente, à geração de receita.

Recentemente, em uma troca de mensagens informal por Whatsapp com um colega consultor, conversamos sobre a pergunta que dá título à este artigo.

As primeiras respostas que nos vieram a mente foram relacionadas à marketing e venda e, consequentemente, à geração de receita.

Mas ao final da conversa, chegamos à conclusão que estes problemas não são os maiores enfrentados pela pequena empresa.

Na realidade, os problemas relacionados à falta de receita, em grande parte, são consequência de outro problema muito maior. Mesmo levando em conta crises econômicas, sanitárias e outros empecilhos.

A “causa-raiz” destes problemas reside na falta de conhecimento e capacitação dos dirigentes das pequenas empresas. E na falta de priorização e até mesmo da disposição e interesse em adquiri-los.

Muitos estão vivendo em um círculo vicioso, apagando incêndio em suas empresas. E, enquanto apagam os incêndios, não tem tempo para investir em conhecimento e capacitação. Então os incêndios aumentam e este ambiente negativo só piora a cada ciclo.

Outros não acham necessário o aprendizado contínuo. Consideram que dominam tecnicamente a produção e operação, conhecem o suficiente do negócio, tem um “feeling” apurado e assim não “perdem tempo” em capacitação.

Então, quando a coisa aperta, como não tem conhecimento além do que considera suficiente, não utilizam recursos e ferramentas, sejam de gestão e de processos quanto de marketing e vendas, que o ajudarão na melhoria da geração de receita e consequentemente de seu fluxo de caixa.

Isto sem falar na desorganização e conflitos internos. Quando conseguem gerar receita, perdem boa parte dela na bagunça da empresa.

Quando o mercado está comprador, é só tirar pedido. Mas quando a água sobe além do nariz, é preciso conhecer e fazer muito além do básico para permanecer respirando.

Estamos vivendo na Era do Conhecimento. Conhecimento é poder. E o conhecimento está disponível a quem quiser adquiri-lo. E, em muitos casos, gratuitamente, online, 24 horas por dia, 7 dias por semana. Então, o pequeno empresário não tem justificativa para não se capacitar.

Esta é uma verdade que os pequenos empresários deveriam considerar. Mas infelizmente muitos não querem. Preferem continuar como estão e correr o risco de fazerem parte das estatísticas de mortandade das pequenas empresas no Brasil.

Felizmente muitos estão acordando para esta realidade. Estes empresários estão buscando capacitação, conhecimento e adotando as melhores práticas. Incluindo a gestão estratégica em todas as áreas. E a consequência é o aumento da receita, melhoria da saúde financeira e do clima organizacional da empresa.

E você? Considera importante investir em sua capacitação e em adquirir conhecimento? Está fazendo isso?

META DE VENDAS É O MÁXIMO OU O MÍNIMO?

Mon, 10 May 2021 13:44:23 GMT

Dependendo da maneira de calcular, a meta de vendas além de não deixar margem para erros ou imprevistos, pode não tirar o máximo da força de vendas e do mercado.

Ao longo da minha experiência na área comercial, antes como gestor e agora como consultor de empresas, tenho percebido que os gestores comerciais e de vendas (são funções diferentes), tem perdido a noção correta do que a meta de vendas representa para a empresa e isso tem sido transmitido às equipes de vendas, causando não só um prejuízo, mas principalmente uma perda de receita.

O QUE É META?

Como aprendi ainda em meu tempo de faculdade de engenharia, meta é o objetivo fracionado. Ou seja, é o objetivo dividido em etapas. Na maioria das empresas, as metas de vendas são estabelecidas mensalmente.

OBJETIVO DAS VENDAS NA VISÃO DE NEGÓCIO

O fundador de uma grande construtora brasileira cunhou uma frase que considero representar bem este objetivo: “Sobreviver, Crescer e Perpetuar”.

Desta forma, podemos também considerar que a meta nada mais é que o resultado máximo que se busca mensalmente e que permite que a empresa prospere. Então as empresas estabelecem metas mensais, em última análise, para atingir este objetivo.

META MÍNIMA

As empresas tem suas necessidades mensais: custos, despesas, investimentos, lucro. Enfim, uma somatória de valores que a empresa precisa para operar satisfatoriamente.

O problema é que muitas empresas calculam a meta mensal simplesmente levando-se em conta essa necessidade mínima, com base na margem de contribuição dos seus produto ou serviços. E neste caso, a meta de vendas se torna o mínimo necessário para que cumpra seu papel.

Esta forma de calcular a meta, além de não deixar margem para erros ou imprevistos, não tira o máximo da força de vendas e do mercado.

DISTORÇÃO GRAVE

E aí surge o problema ainda mais grave: o vendedor considera esta meta como o máximo. Então o que se vê são vendedores fazendo conta de chegada, numa eterna luta mensal pelo que ele considera um alvo quase inatingível. Correndo um sério risco de não bater a meta e complicar a vida dele e da empresa. E muitas vezes nem sabe como se chegou naquele número.

PREMIANDO A OBRIGAÇÃO

O pior é que em muitas empresas, o time de vendas recebe um bônus por atingir esta meta. Ou seja, são premiados por fazerem o mínimo.

Em situações como esta, se o vendedor bate sua meta, ele simplesmente está contribuindo para que a empresa alcance seus objetivos mínimos. Não deve ser premiado por isso. Até porque, devo salientar, bater a meta é obrigação. Não uma virtude. O vendedor pode (e deve) ser bonificado somente quando ultrapassa a meta máxima e apenas sobre o valor extra meta.

QUAL O MÁXIMO?

Se a meta de vendas com base nas necessidades é o mínimo, então como calcular o valor da meta máxima?

Há aquela célebre frase que afirma que em vendas “o céu é o limite”. Mas há uma fórmula que estabelece os parâmetros para se tirar o máximo de uma equipe de vendas:

Meta = Quantidade de Prospecção/Atendimento x Taxa de Conversão x Ticket Médio

Ou seja, se o gestor definir previamente a quantidade de prospects que o time deve contatar ou atendimentos que deve fazer, a taxa de conversão esperada no funil de vendas e o valor médio das vendas, certamente atingirá resultados muito mais altos de vendas.

Estes parâmetros podem ser encontrados dentro da própria empresa, analisando o histórico em busca de um período onde já se fez mais. Pode também tomar como base os indicadores do vendedor que sempre vende muita além da meta. Também pode-se buscar estes parâmetros no mercado. Ou ainda fazer uma estimativa, avaliando sua assertividade periodicamente.

SUPERAR A META MÁXIMA É POSSÍVEL E MUITO MELHOR!

Bater a meta mínima já é muito bom. Mas buscar e superar uma meta máxima é possível e ainda melhor. Todos saem ganhando.

Então, se sua empresa ainda considera a meta de vendas com base somente em suas necessidades mínimas, converse com a equipe e os desafie além e superar seus limites. Você já tem a fórmula.

AS 5 SOFT SKILLS MAIS REQUISITADAS PELAS EMPRESAS

Sat, 20 Feb 2021 14:43:52 GMT

Conheça as habilidades interpessoais mais valorizadas no mercado de trabalho

As soft skills são habilidades subjetivas, essencialmente humanas, de difícil identificação e relacionadas à inteligência emocional das pessoas. Geralmente, essas capacidades são adquiridas através de experiências vivenciadas ao longo da vida, e não em livros e cursos, e são interessantes para qualquer profissão. Diferente das hard skills, que são habilidades aprendidas em faculdades, cursos, escolas e outros empregos, específicas de cada área de atuação.

Ainda que as soft skills sejam esperadas para qualquer tipo de cargo, algumas são específicas para algumas profissões do que para outras. Com as constantes transformações do mercado de trabalho atualmente, torna mais difícil identificar quais são as soft skills mais procuradas nos profissionais. No entanto, é possível destacar algumas habilidades que são cada vez mais exigidas e que são relacionadas com as exigências do cenário moderno atual. Pensando nisso, listamos 5 habilidades interpessoais mais requisitadas pelas empresas. Confira:

1- Ética

Profissionais éticos, provavelmente, não aprenderam essa habilidade em livros, faculdade, cursos ou treinamentos. Essa soft skill é desenvolvida ao longo da vida, por mais subjetiva que isso pareça. A família tem um papel fundamental no desenvolvimento da ética, com as influencias dentro de casa. Além dos relacionamentos e convivências na escola, faculdade e outros. Esse aprendizado da vida engloba a postura em relação à pontualidade e responsabilidade com o trabalho de forma geral. Com essa característica, o profissional torna-se um diferencial entre os colaboradores da empresa.

2- Comunicação

Se comunicar de forma eficaz vai muito além de falar a mesma língua, é preciso transmitir para outra pessoa exatamente o que se está querendo dizer, sem dar margens à interpretações equivocadas. Com isso, a pessoa torna-se capaz de se comunicar com diversos públicos e alcançar os objetivos que buscava com a comunicação. Essa habilidade envolve: escrever bem, ouvir atentamente, saber se portar em diversas situações e ter a capacidade e facilidade de trabalhar em equipe.

3- Criatividade

É natural que algumas pessoas sejam mais criativas do que outras, porém, a criatividade requisitada na maioria das profissões é uma habilidade que pode ser aperfeiçoada com a prática, ainda que seja um desafio para muitos. Um profissional com um pensamento criativo é capaz de trazer alternativas únicas para uma crise. É possível desenvolver essa habilidade através de experiências profissionais e conhecimentos sobre determinados assuntos.

4- Resiliência

Essa habilidade é muito importante em momentos de crise vivenciados pelas empresas. Em síntese, a resiliência é a capacidade de recuperar-se depois de enfrentar alguma adversidade, é algo que exige maturidade e força. Um profissional com essa habilidade consegue lidar com problemas, se adaptar a mudanças e resistir a pressões no ambiente de trabalho. Geralmente, quem possui essa habilidade já enfrentou muitas situações tensas e complicadas no trabalho.

5- Empatia

Essa habilidade é fundamental em qualquer ambiente, principalmente no círculo profissional. É a capacidade de se colocar no lugar do outro de forma que seja possível compreender o próximo, o que ele sente. Na relação entre líderes e funcionários de uma empresa, essa habilidade torna a gestão mais aberta e humana. Já na relação entre a companhia e os clientes, a empatia vai ajudar a entender qual a necessidade do consumidor, tornando o discurso mais direcionado e impulsionar a empresa no mercado em que atua.

CONQUISTANDO A TRÍPLICE COROA

Sat, 28 Nov 2020 16:52:09 GMT

Assim como um time de futebol da primeira divisão, uma empresa também tem uma “Tríplice Coroa” à conquistar em sua relação com o consumidor.

Quem gosta e acompanha o futebol sabe o que é a “Tríplice Coroa”. E o que significa para os grandes times de futebol a sua tão cobiçada conquista.

Para quem não sabe: a “Tríplice Coroa” é composta pelos títulos dos campeonatos nacional, continental e mundial. E conquistar a “Tríplice Coroa” significa ganhar todos estes campeonatos em um mesmo ano. Para um time brasileiro, significa conquistar o Campeonato Brasileiro da Série A, a Taça Libertadores da América e o Campeonato Mundial Interclubes.

Em minha palestra, que leva o mesmo título deste artigo, trago esta mesma referência para o ambiente empresarial, mostrando que uma empresa também tem uma “Tríplice Coroa” à conquistar em sua relação com o consumidor e ensinando como conquista-la.

Neste artigo vou abordar este tema resumidamente, esperando que seja útil para despertar em você a importância deste conceito para o sucesso do seu negócio.

PRIMEIRA COROA: o cliente decide comprar de sua empresa

Seja por que nunca adquiriu aquele produto ou serviço (por falta de necessidade, oportunidade ou recursos), seja por querer trocar de fornecedor ou ainda por ser recém-chegado àquela localidade, muitas vezes o consumidor se encontra na “estaca zero” da relação de consumo. Podemos dizer que é um barco à procura de um porto seguro.

Neste momento de busca, o que levaria o cliente a escolher uma empresa e não outra? Um produto ou serviços e não outro? O que levaria o cliente a optar por sua empresa, seus produtos e serviços?

São vários os fatores que influenciam nesta escolha. Os principais estão relacionados aos fundamentos do marketing. Mas também há uma forte influência da qualidade do primeiro atendimento, da capacidade da força de vendas, entre outros fatores. Assim, muitas vezes uma empresa não sobrevive porque simplesmente tem dificuldade em conquistar a primeira coroa. Não há uma estratégia de marketing (desde a concepção da empresa, produto ou serviço); o primeiro contato com o cliente é ruim; os vendedores não fazem uma proposta de valor; etc. E esta dificuldade é uma das principais causas da mortandade precoce de empresas no Brasil. E, assim como no futebol, se a empresa não conquista a primeira coroa, fica fora da busca pela segunda e terceira.

SEGUNDA COROA: o cliente decide continuar comprando de sua empresa

Considerando que sua empresa conquistou a primeira coroa, esta etapa para a conquista da “Tríplice Coroa” foi vencida. Mas ainda há muito chão pela frente. O cliente está cada vez mais exigente. Por melhor que tenha sido seu trabalho para conquista-lo, lembre-se que foi ele quem escolheu. O poder está com ele. Ele pode mudar de idéia e optar por outra empresa a qualquer momento. Na segunda vez que ele comprar de sua empresa, vai buscar inconscientemente perceber se o que o levou a decidir é sustentável, se foi por acaso ou se caiu em uma armadilha.

O cliente não quer mais simplesmente pagar por um produto ou serviço. Ele está em busca de uma experiência de consumo. Sua empresa precisa encanta-lo em toda sua jornada de compra. A palavra-chave para a conquista desta coroa é relacionamento. Sua empresa só vai conquistar esta coroa e crescer, se investir fortemente no relacionamento com o cliente. Conhecer sobre “Jornada do Cliente” e “Experiência do Cliente” é necessidade obrigatória para você e sua equipe. O resultado é a fidelização do cliente. Pesquisas indicam que manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo cliente. Vale a pena investir nisso.

TERCEIRA COROA: o cliente decide vender para sua empresa

Diferente do futebol, onde a conquista da terceira e última coroa, exige que um time enfrente os melhores times do mundo, principalmente o campeão da Europa, o que atualmente não é tarefa fácil, no caso de uma empresa, esta conquista é quase que uma consequência da conquista da segunda coroa. Um cliente bem atendido e encantado em toda sua jornada de compra e que mantém um forte relacionamento com sua empresa, não tem dificuldade em se tornar um promotor de seus produtos e serviços. De maneira espontânea, que é a mais eficaz e poderosa, comentando sobre a experiência em sua rede de relacionamento familiar, social ou profissional. Ou de maneira incentivada, através de ações implementadas por sua empresa, por meio de contatos direcionados à este objetivo pela força de vendas e telemarketing; por programas tipo “indique-e-ganhe”; etc.

A divulgação boca-a-boca e a indicação geram “leads” mais qualificados, muito mais propensos à compra, uma vez que são baseados na pré-venda de um “vendedor” isento e confiável.

CONQUISTAR, CONSOLIDAR E AVANÇAR

Por fim, assim como faz um time de futebol, uma empresa que conquista a “Tríplice Coroa” pode e deve festejar e contabilizar seus resultados.

Mas não podemos esquecer que a cada dia e a cada cliente a mesma busca recomeça. Muitos clubes desmontam seu elenco, estrutura e reduzem investimentos após esta conquista e não conseguem repetir o feito no ano seguinte. É uma lição para sua empresa. É necessário manter e consolidar o que foi conquistado, investindo continuamente no processo.

Como diz a máxima do futebol: “time que está ganhando não se mexe”. A menos que seja para melhorar. E assim permaneça conquistando a “Tríplice Coroa” continuamente.

Espero que sua empresa já tenha conquistado a “Tríplice Coroa. Se ainda não, saiba que o campeonato ainda está aberto.

PERFORMANCE NÃO É RESULTADO

Sat, 24 Oct 2020 15:05:11 GMT

É muito comum que executivos confundam performance com resultado.

Recentemente em uma reunião de vendas, o diretor da empresa, ao tomar conhecimento de nosso slogan (“Paixão Por Performance”), me perguntou: “Para você, o que é performance?”.

Achei uma ótima pergunta, pois me deu a oportunidade de tratar de um conceito que tenho insistido em minhas consultorias e palestras.

É muito comum (e até normal) que executivos confundam performance com resultado. Mas essa confusão acaba comprometendo todo a estratégia da empresa, na medida em que tira o foco naquilo que leva ao resultado, levando à empresa à concentrar-se muito mais na busca do resultado em si.

RESULTADO É CONSEQUÊNCIA DA PERFORMANCE

Para que uma escuderia de corrida de F1 alcance a vitória ao final das corridas e do campeonato, é necessário que o carro, o piloto e a equipe performem bem durante toda a corrida. Isto sem falar no desempenho prévio dos projetistas e operários na fábrica.

Da mesma forma, em uma empresa, os resultados dependerão do desempenho satisfatório de todos os setores, ao longo de todo os seus processos.

Desde o processo de aquisição dos insumos até a percepção da qualidade do produto entregue ou do serviço executado, envolvendo a manutenção do relacionamento com o cliente, tudo contribui para o resultado. Seja atual ou futuro.

EQUILIBRANDO PRATOS

Eu costumo dizer para os gerentes comerciais que atingir a meta no final do mês é consequência de uma série de operações satisfatórias de sua área (atendimento, marketing, vendas, pós-vendas). Os gerentes são como “equilibristas de pratos”. Precisam manter todos os pratos girando, para atingir o resultado desejado. E não só o prato de vendas. Muitos estão focados em elaborar propostas e fechar vendas. Mas isso, além de desgastante, não é sustentável.

E isto vale para todos os setores da empresa. Para que se atinja o resultado projetado, é preciso manter os pratos girando. Nem sempre é possível mantê-los todos girando na velocidade máxima ou na mesma velocidade. O importante é não deixá-los cair.

EFICIÊNCIA ORGANIZACIONAL

É comum que o resultado ruim seja creditado à equipe de atendimento e vendas. E às vezes é mesmo. Entretanto, é necessário haver condições sistêmicas satisfatórios para que os profissionais da linha de frente cumpram bem seu papel, de forma consistente e sustentável.

Sem um trabalho criterioso, metódico e constante ao longo de toda a cadeia de valor da empresa, que conduza toda a organização à eficiência em seus processos, os resultados dependeram muito do esforço de alguns setores ou pessoas, das circunstâncias e de outros fatores fortuitos. É isto não garante resultado.

INDICADORES DE PERFORMANCE EFICAZES

Um outro problema muito comum é medir a performance da empresa pelo resultado. É verdade que sem resultado a empresa não sobrevive ou prospera. Mas como já disse, o resultado é consequência e não causa. A própria palavra “resultado” indica isso.

Assim, é preciso implantar procedimentos e indicadores eficazes em todos os processos ao longo da cadeia, de maneira a identificar e tratar os desvios, que podem estar impactando o resultado final. Só assim é possível garantir resultados satisfatórios ao longo do tempo.

TRABALHO IMPORTANTE E NECESSÁRIO

Cuidar da performance de uma empresa não é trabalho fácil. Dependendo da situação atual da empresa, pode demandar bastante esforço de seus gestores. Mas é algo muito importante e necessário. E ao longo do tempo este esforço é recompensado por resultados mais satisfatórios e tende a diminuir, em função da eficiência dos processos.

E, além dos resultados operacionais e financeiros, uma eficiente performance geral provoca uma efeito muito benéfico: a melhoria no clima organizacional, uma vez que reduz conflitos e desgastes provocados pela desorganização e resultados ruins.

Assim, vale muito à pena investir na eficiência organizacional de sua empresa. Os resultados virão mais facilmente.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: AINDA VALE A PENA GASTAR TEMPO COM ISSO?

Mon, 21 Sep 2020 18:20:39 GMT

Estamos perto de entrar no quarto e último trimestre de 2020. Chegou a hora de começarmos a elaborar o planejamento estratégico de 2021. Mas, depois deste imprevisível ano de 2020, ainda vale a pena planejar?

Nesta altura do campeonato, alguns podem estar pensando: "pouco do que prevíamos se confirmou em 2020". Ou: "nosso planejamento 2020 virou uma peça de ficção". Ou ainda: "nunca poderíamos prever o que está acontecendo em 2020".

É verdade que grande parte do que foi planejado para este ano não pôde ser realizado. Então não vale mais a pena gastar tempo com planejamento estratégico?

Bem, podemos afirmar que o planejamento de longo prazo está mesmo comprometido. Neste mundo onde mudanças importantes ocorrem em intervalos de poucos meses, pode não fazer muito sentido pensar a longo prazo (isto não se aplica ao pensar no futuro em busca de melhoria e inovação).

Entretanto, o planejamento de curto prazo continua sendo muito importante. Como mencionei em meu artigo “15 (ou mais) lições tiradas de 2020”, o pensador Sêneca disse: “para o marinheiro que não saber para onde vai, qualquer vento é o vento certo”. Quem não tinha feito qualquer planejamento para 2020, certamente ficou ainda mais perdido. Não soube imediatamente como, onde e o que adequar e ajustar para tentar minimizar as perdas decorrentes da pandemia. E assim a reação foi muito lenta ou mesmo tardia.

Isto posto, voltemos a pergunta inicial: continua valendo a pena gastar tempo com planejamento estratégico? A resposta é: sim, ainda vale muito a pena!

Sendo assim, vamos continuar nossa conversa sobre planejamento.

O QUE É PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO?

De uma maneira bem suscinta, podemos dizer que planejamento estratégico é um processo que define previamente os caminhos a serem seguidos pela organização para atingimento de seus objetivos estratégicos, de modo mais efetivo, com a melhor concentração de esforços e recursos, com base em análises das condições internas e externas, dentro de um período específico.

DO QUE É COMPOSTO O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO?

Muitas empresas consideram que o planejamento estratégico se trata apenas da elaboração do orçamento geral para o período seguinte. Mas o orçamento é apenas um dos componentes do planejamento. Um planejamento estratégico completo é composto por pelos menos 03 grandes fases principais:

1. Estratégia de Negócio – nesta fase é definida ou revisada a identidade organizacional, analisados os ambientes interno e externo, feita a análise SWOT, definidos os objetivos e metas globais e elaborado o mapa estratégico (BSC).

2. Estratégia Tático-Operacional – nesta fase são estabelecidas as metas e indicadores tático-operacionais e ainda feito o desdobramento da estratégia de negócio em inciativas, projetos e ações.

3. Estratégia Orçamentária – nesta fase são reunidas e consolidadas as informações financeiras, com base nos investimentos, custos, despesas e receitas previstas para o período considerado, levando em conta a estratégia tático-operacional definida na fase anterior.

O PÓS PLANEJAMENTO

Elaborado e aprovado o planejamento estratégico, as áreas responsáveis têm assim o devido direcionamento e alocados os recursos para o desenvolvimento de suas atividades, de maneira que possam contribuir para que a empresa atinja seus objetivos estratégicos naquele período.

Entretanto, tão importante quanto planejar e colocar em prática o que se planejou, é controlar e medir o que está sendo realizado, comparando com o que foi planejado, corrigindo os rumos, quando for o caso. Trata-se do famoso Ciclo PDCA (Planejar, Executar, Verificar, Agir). Não só por causa de desvios de rumo de origem interna. As demandas por correção frequentemente vêm de fora, como estamos vivenciando em 2020. Assim, esta prática é cada vez mais mandatória, exigindo medição e correção em intervalos cada vez mais curtos. Nunca foi tão verdadeira a afirmação "Quem não mede, não gerencia".

PLANEJAR É PRECISO

Apesar do que possa parecer, o planejamento estratégico não é um “bicho-de-sete-cabeças”. Sua complexidade depende, entre outros fatores, do porte, da estrutura organizacional e da diversidade de negócios da empresa. Micro e pequenas empresas também podem (e devem) fazer seu planejamento estratégico.

“Com planejamento e muito trabalho, o sucesso não é certo. Mas sem eles, o fracasso é garantido”. (Atila Real - adaptado)

Então, convoque sua equipe e começa já a pensar em 2021. Porque planejar é preciso!

15 (OU MAIS) LIÇÕES TIRADAS DE 2020

Sat, 19 Sep 2020 16:07:41 GMT

É possível tirar algo positivo deste estranho ano de 2020?

Muito estão dizendo que 2020 é um ano perdido. É bem verdade que muitos perderam neste ano. Perderam suas empresas, seus empregos, suas economias, sua tranquilidade. Até suas vidas, infelizmente.

Mas será que não podemos tirar lições úteis deste ano? Há um ditado que diz: “Uma coisa boa que podemos tirar quando algo não dá certo é a experiência”. Sejam experiências no âmbito pessoal, familiar, profissional ou empresarial.

Pensando nisso, fiz um brainstorming solitário para levantar as possíveis lições que tiramos até aqui deste ano muito estranho. Relaciono abaixo as 15 mais importantes. A relação não é conclusiva. Você poderá acrescentar as suas próprias e outras que conhecer.

1. Não podemos ficar esperando o futuro chegar para agir. Devemos buscar prevê-lo. Se possível, antecipa-lo. Peter Drucker disse: "a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo".

2. Mudanças são inevitáveis. Temos que ser os agentes da mudança e não apenas reagentes. O “novo normal” só é totalmente “novo” para quem estava alheio às mudanças que já estavam em curso no mundo.

3. O mundo digital é uma realidade. Ou nos integramos a ele ou morremos.

4. A solidariedade, cooperação e networking são vitais para a sobrevivência.

5. O governo continua sendo importante. Quando atua (adequadamente) em questões que só ele pode.

6. Cuidar do caixa e, se possível ter reservas, é fundamental para sobreviver às crises.

7. Ter uma equipe engajada e motivada também é básico quando a situação aperta.

8. Neste mundo globalizado e conectado não há fronteiras. Nem para o bem nem para o mal. Devemos ficar atentos aos sinais.

9. É preciso cultivar o relacionamento familiar. Muitos descobriram que o relacionamento não era bom quando tiveram que conviver 24 horas por dia, 7 dias por semana.

10. O planejamento de longo prazo parece que não faz mais muito sentido. Mas o planejamento de curto prazo continua sendo importante. Como disse o pensador Sêneca: “Para o marinheiro que não sabe para onde vai, qualquer vento é o vento certo”.

11. “Pensar fora da caixa” deixou de ser uma frase desgastada, utilizada em palestras. A criatividade e a inovação deixaram de ser opcionais.

12. A relacionamento e comunicação com o cliente deve permear toda a organização e em todas as fases de sua jornada.

13. Não descuidar da saúde física. Prevenir é melhor que remediar. E quando não há remédio, só nos resta a boa condição física para nos ajudar a resistir.

14. O ano só termina em 31 de dezembro. Se o ano tem sido ruim, então cada dia tem que ser muito bem aproveitado. Pense já em 2021, mas não despreze os dias que restam em 2020.

15. Lições percebidas por você.

APRENDENDO COM A LIÇÕES

Mais importante do que apenas conhecer as lições provocadas por uma crise, é aprender com elas. Cada lição elencada acima e outras que você próprio pode relacionar, exige ações corretivas e preventivas, que podem ser definidas e tomadas pessoal ou coletivamente.

Segundo os especialistas, teremos crises como essa a cada quatro ou cinco anos. Já temos notícias não confirmadas de outras doenças com potencial pandêmico na própria China e em outros países. Não podemos esperar a água bater novamente no traseiro para nos mexermos. Como descobrimos à duras penas, a água rapidamente sobe acima do nariz.

Então, se você ainda não se mexeu, não perca mais tempo!

A "CEREJA DO BOLO" DA RELAÇÃO DE CONSUMO

Sat, 29 Aug 2020 23:14:08 GMT

Segundo Wagner Santos, da GS&MD, uma das maiores consultorias de varejo do Brasil, o conceito tratado neste artigo é hoje a "cereja do bolo" da relação de consumo.

Quando um cliente me disse que estava com a idéia de convidar algumas empresas para juntos desenvolverem uma “rota de consumo” em sua cidade, fiquei preocupado. Como a idéia dele envolveria a criação de uma espécie de “clube de desconto” local, logo pensei na dificuldade de juntar vários empresários em um projeto deste porte.

Mas avançamos com a idéia e acabamos descobrindo que existiam formas eficazes de criarmos esta rota de consumo, sem a necessiade de vínculo entre as empresas participantes. E também descobrimos que existiam plataformas prontas para transformar em realidade o projeto.

Depois de avaliarmos as principais ferramentas, chegamos à conclusão que o Cashback era o que mais se aproximava da idéia inicial do meu cliente e ainda agregava outros benefícios e vantagens, tanto para empresa quanto para seus clientes.

Assim, passamos a estudar diversas plataformas de Cashback disponíveis no mercado e optamos por uma delas. A plataforma escolhida não está vinculada à financeiras e ainda permitiu que a empresa se tornasse representante dela na cidade. Uma espécie de franquia local.

E eu, como consultor, acabei me surpreendendo com esta forma muito prática, moderna, eficaz e barata para atrair e fidelizar clientes. Foi um grande descoberta e aprendizado. Que já estou compartilhando com meus clientes. Assim como estou fazendo agora através deste artigo. Nos EUA e Europa esta é uma prática já consolidada há decadas e no Brasil tem sido comumente praticado em lojas virtuais de grandes redes de varejo há mais de 05 anos. Recentemente algumas destas grandes redes passaram a dar Cashback em suas lojas físicas também.

Mas o que é o Cashback?

De maneira bem suscinta, Cashback (em português, “dinheiro de volta”) consiste em devolver ao cliente parte do valor por ele pago na compra de produtos e serviços. O cliente baixa um aplicativo para receber o dinheiro de volta e pode utilizar o saldo acumulado de diversas maneiras, dependendo da plataforma.

Quais os benefícios e vantagens do Cashback?

Os benefícios e vantagens podem variar em função da plataforma escolhida. Vou relacionar os principais e mais comuns, além de alguns disponíveis na plataforma escolhida por meu cliente, os quais considero importantes para maximizar o resultado da operação.

Para as empresas

Não precisa dar grandes descontos para atrair clientes. Isto desmerece o produto ou serviço e cria dúvidas sobre seu valor real na mente do cliente.
Fideliza o cliente porque ele sempre recebe dinheiro de volta e não só quando a empresa dá desconto.
O cliente lembra da empresa toda vez que utiliza o dinheiro que recebeu dela em outro estabelecimento conveniado. A experiência dele continua ao longo de toda sua jornada de consumo.
Pode usar o cashback para aumentar as vendas de um determinado produto ou serviço ou aumentar o fluxo de clientes em determinado horário ou dia da semana. Ou ainda para incentivar o pagamento em dinheiro.
Agiliza o atendimento, diminuindo a fila no caixa, pois o cliente pode pagar direto com o QR Code.
Cria a rota de consumo, aumentando a base de clientes, pois novos clientes passarão a frequentar a empresa para gastar o dinheiro que receberam nos demais estabelecimentos credenciados.
C ria um “marketing de indicação” espontâneo para a empresa, na medida em que os usuários passam a divulgar e induzir seus familiares e amigos a baixarem o aplicativo.
Tem propaganda gratuita feita pela operadora da plataforma, em diversas mídias e no próprio aplicativo.
Dependendo da plataforma, não há necessidade de máquina ou cartão de crédito, taxas financeiras ou prazo para receber o dinheiro. É tudo online e instantâneo. E com qualquer meio de pagamento.
A empresa tem praticamente uma conta digital sem taxa, podendo transferir o cashback para sua conta corrente bancária.
Além de dar cashback, a empresa pode receber em cashback e transferir instantaneamente cashback para qualquer pessoa ou empresa que tenha o mesmo aplicativo, sem taxa.
A empresa se torna mais competitiva na concorrência com as lojas virtuais e grandes redes, que já dão cashback, fortalecendo seu negócio local, físico ou virtual.

Para os clientes

Não tem custo de utilização. O cliente baixa o aplicativo gratuitamente e não paga qualquer taxa ou anuidade para utiliza-lo.
Recebe cashback instantaneamente nas compras feitas nos estabelecimentos credenciados e pode utilizar o saldo acumulado no próprio estabelecimento onde o recebeu, em outros estabelecimentos credenciados, em parceiros da plataforma, resgatar em sua conta bancária ou ainda transferir para outra pessoa ou empresa que utilize a mesma plataforma.
Pode ganhar instantaneamente cashback pelos amigos que indicou e outras bonificações, dependendo da plataforma. A plataforma escolhida pelo meu cliente concede uma bonificação permanente de 5% sobre todo o cashback que o indicado receber em suas compras na rede credenciada.
Ganha agilidade e praticidade no pagamento de suas compras, utilizando o QR Code. Também recebe uma conta digital sem taxa, podendo transferir o cashback para sua conta corrente bancária.
O cliente tem uma experiência a cada compra, pois recebe na hora uma notificação no celular informando sobre o crédito do cashback.

Realmente a lista é grande. E dependendo da plataforma, pode ser ainda maior. Por isso meu cliente ficou tão animado e acabou optando por esta maneira inovadora de atrair e fidelizar clientes. Segundo Wagner Santos, da GS&MD, uma das maiores consultorias de varejo do Brasil, o Cashback é hoje a "cereja do bolo" da relação de consumo. Por esse motivo, achei importante compartilhar esta experiência com meus clientes e leitores.

Se você quiser mais detalhes sobre este conceito ou saber qual a plataforma escolhida por meu cliente, envie um e-mail para: wagnermoraes@globalconsultorias.com.br . Ficarei feliz em compartilhar.

P.S. Depois de todo o trabalho de avaliação e validação da plataforma, nós da Global Consultoria não poderiamos fazer outra coisa senão nos tornarmos usuários e parceiros da plataforma em Bauru/SP, cidade sede de nossa empresa.

10 formas de melhorar os relacionamentos profissionais

Mon, 27 Jul 2020 20:39:29 GMT

A cultura digital em crescimento tem papel fundamental na evolução das nossas relações pessoais e profissionais. Estamos observando mudanças no acesso à informação e no entretenimento. E agora, mais do que nunca, nos processos de trabalho.

Com a pandemia do novo coronavírus, mais pessoas estudando e trabalhando de forma remota, a era digital está revolucionando o modo com o qual nos relacionamos com outras pessoas.

Um movimento chamado de “economia do relacionamento” tem focado em promover um maior senso de comunidade, inclusão e propósito, apesar da menor interação “cara a cara”.

O que é a economia do relacionamento

Empresas e marcas que são mais bem-sucedidas e que estão à frente de outras têm sucesso em grande parte pelas conexões que foram estabelecidas com seu público e seus clientes. A construção de uma relação de confiança e lealdade, além de interações personalizadas e experiências diversas, são formas de cativar clientes e conquistar novos -- e tudo isso depende de esforços na construção de relacionamentos.

A “economia de relacionamentos” foca nas conexões, confiança e interação humana como moeda de troca. As contribuições individuais são essenciais para a comunidade -- formada a partir de um processo no qual as pessoas reconhecem que são valorizadas, apoiadas e conectadas a um propósito.

O portal Entrepreneur elencou dez maneiras de melhorar os relacionamentos com familiares, funcionários e potenciais clientes. Confira:

1. Conecte-se às pessoas de sua lista de contatos ou banco de dados

O ritmo agitado da rotina faz com que seja fácil se esquecer de checar nossa rede de contatos. Pode ser que tenha se passado algum tempo desde que você perguntou como sua equipe está se sentindo, em conversas que não envolvam projetos e prazos, ou desde que seus clientes ficaram sabendo de sua última promoção.

Faça um planejamento de ação de comunicação para cada grupo. Para facilitar, experimente mandar mensagens esparsas para que você tenha tempo de responder todas.

2. Seja consistente em palavras e ações

Com tantas mensagens a tantas pessoas, pode ser difícil identificar quem é real e diz coisas genuínas. Pergunte a si mesmo se está sendo verdadeiro. Mostre às pessoas que elas podem confiar em você: seja consistente em palavras e ações não só nos negócios, mas também em sua vida pessoal.

Estamos em um momento delicado, no qual as pessoas estão mais vulneráveis e necessitam de mais atenção. Pense em algum pequeno presente que animaria as pessoas em um momento tão difícil.

3. Mantenha as mensagens simples e pessoais

Não é necessário falar sobre tudo de uma vez. Faça conexões objetivas e diretas com seu pessoal para que saibam que você está pensando neles. Apenas algumas palavras são o suficiente e mostram que você realmente se importa. Em vez de sobrecarregar seus contatos e bombardeá-los com mensagens, tenha algo simples em mente, como “eu me importo com você”. De preferência, expresse algo que mostre que você os tinha em mente ao escrever o recado.

Se você estiver lidando com um funcionário, por exemplo, pergunte como vai a família dele. Se for o caso de um cliente valioso, informe-se sobre como estão as coisas na cidade em que ele vive. Descubra como a comunidade está lidando com este momento.

4. Responda e reconheça

No processo de transformação para a era digital, comportamentos estranhos e novas atitudes surgem. Muitas mensagens enviadas não recebem respostas ou reconhecimento. Algumas dúvidas surgem: será que o destinatário recebeu a mensagem? Será que a mensagem não foi importante o suficiente para ser reconhecida?

Em uma época na qual as pessoas estão focadas na conexão, não receber uma resposta pode significar muita coisa - ainda mais com ferramentas que informam que o recado foi lido.

Você pode fortalecer os relacionamentos informando à pessoas que recebeu determinada mensagem. Se você não tiver tempo para escrever uma resposta completa, salve a mensagem e, em seguida, escreva de volta.

Responder cria a sensação de conexão - além disso, é uma excelente maneira de manter o diálogo ao longo do tempo.

5. Forneça informações valiosas em todos os canais

Algumas empresas reiniciaram seus sistemas de comunicação e criaram portais para oferecer aos funcionários em home office um local para obter informações e treinamento para o novo modo de trabalhar. Outras usam ferramentas como o Slack para criar canais de conversação e colaboração. Videochamadas também estão sendo usadas para substituir as reuniões “cara a cara” e continuar nutrindo as relações.

As redes sociais e sites como esses são essenciais para passar mensagens e informações valiosas, que podem ajudar clientes e prospects durante a epidemia. Os canais podem contar com conteúdos que explicam como sua empresa pode ajudá-los, além de dicas rápidas sobre como lidar com essa nova maneira de viver e trabalhar. Faça o possível para mostrar que você se importa e para facilitar a vida dos outros.

6. Conheça melhor seus stakeholders

Os relacionamento melhoram à medida que você vai aprendendo sobre a outra pessoa. Muitas vezes, empresas e pessoas passam a maior parte do tempo falando sobre si mesmas e a comunicação se torna unilateral. Reflita: Você já teve tempo para fazer perguntas às partes interessadas? O que você aprendeu sobre eles? Que ponto de vista ou conclusões únicas você pode usar em sua própria vida?

Utilize seus canais para postar perguntas e crie um grupo de discussão. Você pode até elaborar uma pesquisa com incentivos para obter mais respostas. Depois disso, dê um retorno com perguntas adicionais que demonstrem maior interesse e um desejo de conhecê-los mais profundamente. Garanta que eles saibam disso.

Nesta etapa, a intenção não é apenas obter informações. O objetivo é mostrar disponibilidade para construir, servir e apoiar um ao outro, principalmente em tempos de pandemia.

7. Aja de acordo com suas ideias

A comunicação é a base para prosperar os relacionamentos. Seus contatos devem perceber que aquilo que eles disseram teve algum impacto em você. Em seu crescimento pessoal, procure indicar onde você incorporou uma mudança no seu comportamente e como agiu com base nas informações que foram compartilhadas com você.

As empresas podem implantar esse mecanismo de crescimento sustentado pelo relacionamento com funcionários e clientes. Depois de obter respostas das partes interessadas, encontre uma maneira de promover mudanças e agir sobre algo que tenha sido solicitado. Quando as pessoas veem que você está conversando com elas, há aí um motivo mais significativo para apostar na sua marca.

8. Mostre empatia

Demonstrar empatia durante um período difícil pode ser o suficiente para fortalecer laços. Assim, não é necessário tomar medidas específicas o tempo todo para provar seu compromisso com clientes e funcionários. Certifique-se de que você compartilha sua compreensão com o momento atual. Pense: você humanizou sua marca? Demonstrou preocupação genuína pelas pessoas e seu bem-estar?

9. Seja flexível

No momento, as pessoas provavalmente sentem que não conseguem controlar as mudanças que estão ocorrendo. Com isso, há uma oportunidade de oferecer soluções a elas, e isso ajuda a construir um relacionamento. Ter opções serve como uma força estabilizadora.

Pense como você pode ser flexível em relação ao seu modelo de negócio, incluindo oferecer mais condições de pagamento -- ou até mesmo adiá-los -- e oferecer entregas em casa. Para ajudar os funcionários, veja como proporcionar novas maneiras de trabalhar, mais benefícios ou outras vantagens que mostrem sua gratidão a eles.

10. Demonstre otimismo e encorajamento

Sem criar falsas esperanças, reforce seus relacionamentos por meio de positividade, otimismo e palavras de encorajamento. Todos estão precisando de apoio, especialmente com o isolamento social e sentimento de ansiedade causados pelo cenário de pandemia.

Mostre que você está presente e compartilhe notícias positivas sempre que possível. Lembre os outros de sua resiliência e força interior. Mesmo quando tudo voltar ao normal, provavelmente continuaremos trabalhando e vivendo em um mundo digital, mais distante física e emocionalmente.

A necessidade de encorajar pode não ser tão forte quando as coisas ao redor do mundo ficam melhores, mas continuar positivo é uma chave para aprimorar os relacionamentos.

Soft Skills: O que são e qual importância para o mundo corporativo?

Sat, 11 Jul 2020 21:14:01 GMT

Embora as soft skills não sejam facilmente mensuráveis num primeiro momento, ter colaboradores que apresentem esses domínios permitem que o cotidiano em qualquer corporação seja mais fluido, descontraído e, consequentemente, mais rentável.

O modelo de trabalho estabelecido pelo fordismo em 1914 há anos vem demonstrando que está cada vez mais com os dias contados. A produção em massa idealizada por Henry Ford vem, com o avanço do digital, dando espaço a um modelo de trabalho mais abrangente, que permite – e incentiva – aos funcionários uma visão do todo da empresa, num reconhecimento do processo que possibilita o sentimento de pertencer a um resultado final. É o sentir-se útil e significante, entendendo a importância do próprio trabalho na construção de um objetivo.

Nesse modelo moderno das relações trabalhistas, conhecimento técnico ainda conta e muito, mas são as soft skills – ou habilidades comportamentais – que por muitas vezes ditam a regra do recrutamento e definem os melhores colaboradores para uma corporação. O conceito, no entanto, não é lá muito recente.

Peter Schutz, empreendedor e palestrante alemão, que presidiu a Porsche entre 1981 e 1985, já disse no século passado que devíamos “contratar caráter e treinar habilidades”. A máxima reflete na teoria parte dessa revolução silenciosa que vemos acontecer no departamento pessoal ao longo dos últimos anos em que as soft skills estão sendo levadas muito em conta nas entrevistas de emprego.

Pessoas motivadas: mais engajamento no propósito

Diferente das habilidades técnicas – as hard skills – que são adquiridas ou desenvolvidas em cursos, treinamentos e experiência profissional, competências como empatia, colaboração em equipe e resiliência fazem parte da inteligência emocional e lidam diretamente com a relação e interação de uns com os outros.

Embora as soft skills não sejam facilmente mensuráveis num primeiro momento, ter colaboradores que apresentem esses domínios permitem que o cotidiano em qualquer corporação seja mais fluido, descontraído e, consequentemente, mais rentável, já que pessoas motivadas se engajam juntas num senso único de propósito alinhado às expectativas da empresa.

A habilidade de liderança, temida pelas corporações mais conservadoras, é vista hoje como fundamental. Equipes com pessoas que possuam essa habilidade estão mais capacitadas a promover debates e reflexões de qualidade, onde soluções inovadoras são criadas a partir de um pensamento coletivo.

Hoje, no mundo globalizado e com estruturas organizacionais que evoluem a cada momento, envolver-se com tecnologia é requisito mínimo, uma graduação já não é mais algo que diferencie muito um candidato de outro, cursos online formam especialistas em vários subnichos a todo momento, mas é a inteligência emocional que envolve capacidades como foco, motivação e produtividade pessoal, tão importantes para o ambiente de trabalho.

Soft skills mais desejadas e como desenvolver

Habilidades que geralmente não são inclusas num currículo, as soft skills são aptidões mentais, emocionais e sociais e diferente das hard skills, são facilmente qualificáveis, embora não possam ser mensuradas. Algumas das mais desejadas pelas empresas são:

Iniciativa/proatividade: Ter autonomia para saber o que precisa ser feito, mesmo sem um líder direto delegando funções ou atividades.

Criatividade: Saber encontrar soluções inovadoras diante dos problemas que surgirem.

Colaboração: Saber trabalhar em grupo entendendo limitações e qualidades do outro.

Flexibilidade: Também chamado de resiliência, é a capacidade de se adaptar bem às mudanças que surgirem, especialmente em empresas que evoluem constantemente.

Trabalhar sob pressão: Envolve gerenciamento de tempo e agilidade para elencar prioridades, mantendo o foco sem estressar-se.

Orientação para resultados: Também chamado de orientação para metas, focos nos objetivos e outros similares, é direcionar as próprias ações visando um resultado final conquistado em equipe ou individualmente.

Comunicação eficaz: Ouvir atentamente e saber como se comunicar de maneira clara.

Como as soft skills são habilidades comportamentais, desenvolvê-las é um processo muito individual e demanda uma reflexão sobre si mesmo e as próprias atitudes, num processo de autoconhecimento e melhoria contínua.

Uma das maneiras muito recorrentes no meio corporativo para estimular uma mudança comportamental é por meio do coaching, que pode auxiliar o profissional a definir o potencial e qual o melhor caminho para desenvolvê-lo.

Outra forma de desenvolver as soft skills é se submetendo à situações que demandem essas capacidades, se inserido em ocasiões que precisem de trabalho em equipe ou em discussões com pessoas cujo ponto de vista seja totalmente diferente, assim, você vai estimulando a si mesmo como trabalhar melhor em equipe e ser flexível com opiniões muito diferentes da sua.

Autor: Fernando Pigatti, líder da Pigatti Contabilidade.

Inteligência Emocional: se você responde “sim” para todas essas perguntas, algo pode estar errado

Thu, 02 Jul 2020 21:53:41 GMT

Se um dia você já se perguntou o que a inteligência emocional e a liderança têm em comum, a resposta é: tudo. Um bom líder sabe ser emocionalmente inteligente. Mas essa habilidade não é natural a todos. Muitas vezes é mais fácil ignorar questões emocionais no ambiente de trabalho, já que confrontos podem soar dramáticos e evitar momentos como esses parece ser algo mais conveniente a se fazer.

Tais situações podem se tornar uma bola de neve. Líderes de sucesso que focam em resultados impulsionam seus negócios por meio da inteligência emocional, e é por isso que as habilidades sociais são tão cruciais aos empreendedores. A boa notícia é que essas competências podem ser aprendidas – basta dedicação, prática e esforço.

Caso você esteja pronto para iniciar sua jornada rumo à inteligência emocional, o portal Entrepreneur apresenta algumas perguntas honestas – porém discretas – que você deve se perguntar para determinar em que nível sua inteligência emocional se encontra. Se suas respostas para os questionamentos forem “sim”, encare isso como uma boa oportunidade para desenvolver a habilidade.

1. Escondo quem realmente sou quando estou no meu local de trabalho?

Líderes que apresentam um alto nível de inteligência emocional não usam máscaras. Isso é dito porque há um senso comum de que os executivos de alta patente escondem quem realmente são, seja pela forma pela qual tratam as pessoas ou como usam um falso carisma para chamar atenção. Um líder emocionalmente inteligente se mostra com o melhor de si – com integridade, honestidade, vulnerabilidade e autenticidade.

2. Tendo a fugir de conflitos?

Uma verdade é que conflitos no local de trabalho são inevitáveis. Além disso, faz parte dos seres humanos criar barreiras e se fechar para problemas. Ambas são péssimas maneiras de lidar com conflitos.

Por outro lado, ser assertivo e falar quando necessário, para fazer as coisas certas, é o melhor caminho para gerir situações difíceis. Líderes que dominam a inteligência emocional enfrentam os problemas para resolvê-los com respeito e dignidade. Além disso, é mais fácil exercer a escuta para entender o que realmente está acontecendo do que ter que enfrentar as consequências negativas resultantes da fuga dos conflitos.

3. Costumo tomar decisões sem pedir uma segunda opinião?

Gestores emocionalmente inteligentes tendem a absorver os problemas como um todo. Eles analisam todos os pontos envolvidos e aproveitam seus pontos de vista – e os de terceiros – para decidir como agir. Líderes com esse perfil conversam com várias pessoas de maneira multifuncional, a fim de obter clareza e elaborar um curso de ações efetivo. De forma objetiva: eles são autoconscientes.

4. Costumo desconsiderar os sentimentos de outras pessoas?

Durante uma pandemia as pessoas se sentem naturalmente assustadas. Para ajudar a aliviar esse sofrimento, ao exercitar sua inteligência emocional, você começa a entender – e até mesmo sentir – o que outras pessoas estão passando, sejam clientes ou colegas. É isso que gestores de sucesso fazem: eles têm empatia pelos outros e isso é a chave para unir equipes e enfrentar novas realidades juntos.

5. Sou uma pessoa impaciente?

A paciência é considerada uma vantagem àqueles que são emocionalmente inteligentes. Pessoas assim têm a capacidade de processar situações, obter diferentes perspectivas, ouvir o que outros têm a dizer sem julgá-los e evitar reações exageradas. Ao praticar a virtude da paciência, você cria uma base para tomar decisões. Ao pensar sobre as coisas com uma mente racional e equilibrada, você chegará a conclusões mais sensatas.

O QUE A ÁREA COMERCIAL DEVE E NÃO DEVE FAZER NA RETOMADA DAS ATIVIDADES

Tue, 09 Jun 2020 16:11:46 GMT

Nesta altura não há muito o que fazer para evitar os problemas. O que tinha que ser feito para evitar ou minimizar as perdas, já deve ter sido feito. Se não foi feito, é bem provável que a empresa já não esteja mais entre nós.

Agora é hora do Departamento Comercial se reinventar. Marketing, vendas e pós-vendas agindo em conjunto. E o micro empresário, que não tem um Comercial estruturado, precisa “se virar nos trinta”. É o “exército de um homem (uma mulher) só”. Ou então “chamar os universitários”. Mas tem que dar um jeito de fazer.

O que fazer?

O Comercial, ao mesmo tempo em que está tocando as coisas conforme a situação permite neste momento, precisa olhar para o mercado e entender como é a nova realidade e encarar a flexibilização da quarentena com uma visão estratégica. Algumas perguntas úteis a serem feitas:

- Quais mudanças estão acontecendo no segmento e quais os ajustes precisam eventualmente ser feitos na operação para não perder a sintonia com a nova demanda do mercado?

- Qual o impacto da pandemia no comportamento e perfil do publico alvo e como isto afeta o portfólio da empresa?

- Quais oportunidades e ameaças surgiram para a empresa e para os seus negócios?

Além das ações que vão surgir da análise estratégica, algumas providências devem ser tomadas:

- Consolidar as estratégias adotadas na crise: as empresas que não operavam e passaram a operar com delivery, drive thru, home office, e-commerce e outras formas de atendimento e vendas, ainda que de forma improvisada, devem avaliar cada uma e, se for o caso, estrutura-las para que venham a fazer parte definitiva da operação.

- Comunicar-se com os clientes: informar o público que a empresa retomou o atendimento. E de que forma isto está acontecendo.

- Fazer uma festa com a equipe, para comemorar o retorno: Churrasco!

O que não fazer?

- Não ficar esperando para ver o que vai acontecer: como disse Peter Drucker, “a melhor maneira de prever o futuro é cria-lo”.

- Não retaliar o cliente: mesmo que o cliente tenha causado algum prejuízo, está inadimplente ou tenha trocado a empresa por outra, é hora de esquecer o passado e acolhe-lo. E deixar a situação se consolidar para fazer alguma cobrança.

- Não tentar recuperar o prejuízo aumentando o preço e condições de venda imediatamente: a retomada será lenta. Não é recomendável voltar praticar os preços de antes da quarentena de uma só vez.

Quais são as lições aprendidas até aqui?

Várias lições podem ser tiradas desta crise. Eu gostaria de focar em apenas uma:

Não esperar uma crise para fazer mudanças na empresa. Ficar atento às novidades, buscando inovação e melhoria contínua. Antecipar-se. Ficar atento aos sinais do mercado e do consumidor. Quem não se adapta vira fóssil!

Mensagem final

Como diz a célebre frase: "o que não nos mata, nos fortalece". E não me refiro à empresa, mas sim ao espírito empreendedor. Mesmo que a empresa esteja enfrentando grande dificuldade ou mesmo que ela tenha fechado, não permitir que isto mate o espírito empreendedor é fundamental. Levantar-se e partir para outra, mais forte e experiente, também é uma forma de vencer!

EMPRESÁRIO QUE NÃO SE ADAPTA VIRA FÓSSIL !

Mon, 18 May 2020 19:48:34 GMT

Dizem que há 03 grupos de pessoas no mundo:

- o que não sabe que as coisas estão acontecendo;

- o que fica apenas observando as coisas acontecerem;

- o que faz as coisas acontecerem.

Logo que começou esta pandemia e foi decretada a quarentena, ficou muito fácil perceber e identificar estes 03 grupos no universo empresarial. Especialmente entre micro e pequenos empresários. Desespero total entre aqueles que figuravam no primeiro e segundo grupo. Apreensão sob controle entre os que pertenciam ao terceiro grupo.

Se há uma grande lição a ser aprendida nesta crise é que a sonolência, a procrastinação e a cegueira empresarial causam grande prejuízo e até mesmo podem ser fatais. Como realmente temos vivenciado neste momento de crise.

Apesar dos constantes alertas que o mercado, os especialistas e muitas vezes até mesmo a própria situação interna das empresas vinham emitindo ao longo do tempo, sinalizando a necessidade de capacitação das pessoas, de aumento da eficiência na gestão dos recursos, da utilização mais efetiva da tecnologia, da busca constante por melhorias e inovação dos processos internos, principalmente os processos comerciais, entre outras providências, muitos empresários “dormiram em berço esplêndido”. Ficaram “vendo a banda passar”. A água subiu rapidamente e para muitos não deu tempo de reagir. Para outros, foi um verdadeiro “Deus nos acuda”.

Não é de hoje que se fala em marketing digital, delivery, home office, vídeo conferência, realidade aumentada, controle do fluxo de caixa, cadastro positivo, experiência do cliente, etc.

Mas muitos não deram ouvidos ou acharam que estas providências não eram necessárias ou poderiam esperar mais um pouco. Alguns podem até dizer que não tinham recursos para investir nestas coisas. Creio que uma minoria. E certamente a falta de capacitação não pode ser uma justificativa. O empresário tem à sua disposição um número ilimitado de fontes de conhecimento e tecnologia. Muitas até gratuitas!

Uma grande certeza que temos no mundo hoje é a mudança. O empresário que não estiver disposto e preparado para se adaptar às contínuas e rápidas mudanças pelos quais passamos, vai virar fóssil. E a adaptação tem que ser feita com agilidade. Mas infelizmente muitos já estão sendo enterrados nesta crise.

Se você fez a lição de casa antes da crise, parabéns! Com certeza as coisas não estão fáceis, mas sua empresa vai sobreviver. Aproveite para se preparar para a retomada. Avaliar seu negócio em busca de melhorias. E sondar o mercado, em busca de novas oportunidades que surgirão deixadas pelos que ficaram pelo caminho.

Mas, se infelizmente sua empresa está sofrendo com a crise, não desanime ou desista. Procure ajuda de profissionais e entidades para receber orientação.

De qualquer maneira, como eu costumo dizer, uma coisa muito importante que resta quando algo não vai bem, é a experiência. Não a despreze. Ela sempre será tua grande aliada.

Os especialistas afirmam que outras crises devem vir por aí. Então, fique de olho nos sinais do mercado e na visão dos especialistas. E esteja preparado para mudanças. Sempre!

Alguns profissionais estão vergonhosos no home office e precisam acordar

Mon, 11 May 2020 18:43:40 GMT

A pandemia de covid-19 está exigindo mais de todo mundo, seja você dono de empresa ou empregado. Empresários estão tendo que reinventar seus negócios para não gerar demissões em massa, contribuindo mais ainda para o desastre da economia que assola esse país e o mundo.

A maioria dos artigos e textos publicados sobre comportamento no trabalho tem criticado o vácuo de liderança que vivenciamos em tempos de pandemia. Porém, não está nada fácil ser empresário nesse momento. Este artigo vem em defesa dos líderes! Se você é aquele funcionário que está acostumado a reclamar do chefe e da empresa, aí vai um chacoalhão forte para você!

É vergonhoso como alguns profissionais têm se comportado com as demandas de home office em período de isolamento. Eu também, assim como você, pensava que a grande maioria das pessoas tinha o tal do bom senso para conseguir se portar como se espera durante o período de trabalho, mas o grande problema é que quem se comporta mal acha que tem bom senso, e julga que o outro não tem. Desde quando algumas empresas se tornaram um enorme jardim da infância? Enquanto os empresários e líderes estão focados em salvar o negócio, se desgastando para pensar em algo novo e com rapidez para salvar os empregos de seus funcionários, percebo uma certa "juniorização" em todos os níveis. E isso não tem nada a ver com a idade, mas sim com a forma de pensar.

Ouço funcionários dizerem coisas como: "Eu não sou pago para fazer essa tarefa", "Meu chefe está exigindo demais!", "Empresa vai repor esses feriados que estou em casa?", "Essa tarefa não está no meu job description!" e por aí vai?

Está na hora de crescer! O momento é crítico e vai requerer mudança de todos, em todos os sentidos. O mundo dos negócios é lugar para adultos, e a competência crucial imediata que interessa é aquele funcionário "hands on", mais popularmente conhecido como "pau para toda obra".

Serei bem direta com todos colaboradores de qualquer empresa: podem rasgar sua descrição de tarefas atual. Tudo mudou! Você será cobrado e avaliado somente por seus resultados, e não mais pela carga horária de trabalho. Está na hora de acordar para a nova realidade.

O home office trouxe a liberdade com seus horários, você não passará o crachá para controlar seu período, muito menos vai desperdiçar seu tempo, porque tinha que ficar no mínimo oito horas preso no escritório. Isso é excelente, muitos até pediam. Porém, será que todos estão prontos para a responsabilidade que envolve trabalho por resultado?

Vai requerer que você seja super organizado. Trabalhar por resultado é bem complicado, porque as metas e prazos devem ser bem definidos para que as coisas, de fato, aconteçam. Não dá para dizer que trabalha por resultado e não entregar aquela tarefa dizendo que "foi por falta de tempo" ou "não deu para fazer". Vai exigir mais responsabilidade e, acima de tudo, disciplina!

Seu chefe não pegará na sua mão para te ensinar a fazer um novo trabalho. E vou além: não sei se é efeito colateral da pandemia, mas é crescente o número de profissionais que confundem a figura do chefe com a de um pai, esperando dele uma compreensão superprotetora e depositando nele a total responsabilidade para lhes dizer o que devem fazer no trabalho.

Não vai dar! Se você ficar esperando ordens para começar a fazer algo, sinto-lhe informar, mas terá sérios problemas na sua trajetória profissional. Seja mais proativo e pense como dono do negócio. Ajude seu chefe. Ele certamente está precisando de suas ideias novas.

Então, pensar e agir como dono do negócio será o novo formato das relações de trabalho? Ainda não temos essa resposta. O que sabemos e vivenciamos é que comportamento infantil nunca coube nas empresas.

Sabemos muito pouco dos impactos de toda essa mudança no trabalho com a covid-19, mas uma coisa é certa e vai prevalecer: dentro das empresas, o que manda é a competência, e você deve ter noção da responsabilidade que seu papel demanda. Como Darwin reproduziu: "Vence não o mais forte, e sim aquele que melhor se adapta". E você? Está atento às adaptações do seu trabalho?

E você? Está atento às adaptações do seu trabalho?

10 TÉCNICAS PARA GESTÃO COMERCIAL

Fri, 24 Apr 2020 13:44:56 GMT

Os primeiros meses, na maioria das empresas, são marcados invariavelmente por atividades de planejamentos, orçamentos e metas para o ano.

Então resolvemos montar um guia prático de Gestão Comercial para que a sua empresa se organize e esteja preparada para enfrentar as nebulosidades.

Então vamos lá:

1- Gestão de Marketing

Nenhum planejamento comercial será eficiente se antes as barreiras entre o Marketing e Vendas não forem superadas, então, se a sua empresa tem essas duas áreas sob comandos diferentes, o primeiro passo é buscar a aproximação e o alinhamento de que vendas não faz nada sem marketing e de que o “Goal” do marketing só é realmente alcançado se o cliente finalizar a compra.

Sendo assim, nossa recomendação é que o ponto de partida para uma boa gestão comercial é a criação de um bom plano de marketing, que terá entre outras análises:

a) Cadeia de valor da empresa (aspectos de geração e perda e valor);

b) Estudo de persona (perfis de clientes);

c) Estudo de mercado potencial (tamanho de mercado);

d) Estudo de concorrentes (matriz de valor da concorrência);

e) Estudo de portfólio (matriz de valor do portfólio, novas ofertas, descontinuidade de produtos);

f) Estudo da carteira atual (clusterização, matriz de perfis x produtos x percepção de valor);

g) Plano de ações de mídia (sites, mídia online, mídia off-line);

h) Plano de atendimento (processos, scripts, tecnologias, governança);

i) Plano de medição de resultados de marketing (meios de medição, índices, ações, etc.).

Mas ressaltamos que esse não é um trabalho simples, portanto, geralmente é indicada a contratação de um profissional com experiência e ferramentas para realização de workshops, pesquisas e consolidação dos dados.

2- Gestão de relacionamento com cliente

Um dos primeiros passos de uma estratégia de gestão comercial é a implantação de processos de CRM, que nada mais é do que a “gestão de relacionamento com os clientes”. Essa disciplina garante que todo o ciclo de captação, atendimento, nutrição, vendas e pós vendas não serão feitos sem automação e dependerão exclusivamente do preparo e da boa vontade das pessoas de marketing e vendas.

Com uma iniciativa de CRM os processos são mapeados e automatizados e as equipe são treinadas a cumprir uma série de atividades que vão garantir a boa experiência dos clientes ao se relacionarem com a empresa.

Geralmente as iniciativas de CRM passam pela automação através do software de CRM e a Wiki Consultoria, entre outros trabalhos, automatiza processos utilizando as principais ferramentas de mercado.

3- Gestão de processos de vendas

Outro passo importante e que não pode ser dissociado de tudo o que falamos até aqui é que uma boa área comercial deve ter bons processos de vendas e boas ferramentas, afinal, nenhuma área industrial, de logística, finanças, ou engenharia trabalham sem processos e ferramentas de controle, mas muitos gestores ainda imaginam que dá para fazer marketing e vendas utilizando apenas o Excel.

Esse é um dos maiores erros que um gestor comercial pode cometer: controlar o seu time sem processos e sem ferramentas, pois o custo de retrabalho, improdutividade, erros na operação e no treinamento são infinitamente maiores do que os investimentos em padronizações, controles e medição da performance das equipes de vendas e marketing.

4- Gestão da equipe de vendas e da produtividade

Em todas as empresas ouvimos frequentemente que lidar com vendedor é difícil, que eles não são gerenciáveis, que não atingem as metas, que custam caro, que são indisciplinados, etc.

Minha explicação para isso é: a culpa é do gestor que não consegue criar um escopo claro para eles e nem uma rotina de trabalho e resultados, pois quando você apenas diz que o vendedor tem que vender X Mil reais e não dá o método, as ferramentas e os treinamentos adequados para que ele atinja essa meta, então ele vai tentar fazer do jeito que ele sabe e nem sempre esse jeito está correto e vai gerar o resultado que a sua empresa espera em determinado intervalo de tempo.

O que vemos frequentemente nas empresas é que o resultado só piora, pois o gestor acha que a culpa é do funcionário e o demite, então reinicia todo o processo e a consequência disso é um ciclo vicioso que tira valor da organização.

5- Gestão de performance e desempenho

Outro ponto importante e básico para qualquer gestor é saber qual o desempenho de suas ações, pois como diz a máxima da gestão: nada pode ser gerenciado se não for medido.

Por isso recomendamos que todas as ações e processos de gestão comercial, sejam transformados em indicadores de desempenho e permitam a medição em tempo real da equipe de modo a corrigir as rotas diariamente ou semanalmente, permitindo assim que gestores e equipe acompanhem o quanto estão se aproximando ou se distanciando dos resultados esperados pela organização.

Bons exemplos de indicadores de performance para marketing e vendas são:

• Quantidade de Leads (prospects) gerados no período (hoje, semana, mês);

• Quantidade de Leads convertidos em negócios no período (hoje, semana, mês);

• Funil de negociações por estágio ( apresentação, proposta, negociação, etc.);

• Funil de vendas ganhas (geração de contrato, em faturamento, em execução, etc.);

• Funil de vendas perdidas x motivo x concorrentes;

Enfim, essas são algumas táticas importantes para uma boa gestão comercial, mas não são a sua totalidade. Geralmente dependendo do negócio indicamos diferentes técnicas de gestão que permitem maior velocidade nas vendas e na geração de valor para a empresa.

6- Gestão da informação e do conhecimento

Fazer a gestão da informação corporativa e do conhecimento da equipe é chave para qualquer empresa, mas na área comercial isso é vital. Afinal o que é exatamente isso?

Para exemplificar o que é gestão do conhecimento em vendas citarei alguns problemas comuns nas áreas comerciais:

• O Vendedor sai da empresa e todos os históricos de e-mails dele com os clientes ficam na caixa dele e o seu gerente não tem um histórico a não ser que perca várias horas da semana para se dedicar a ler cada um dos duzentos e-mails diários do mesmo, que além de improdutivo não tem qualquer contextualização com os negócios em andamento ou com as solicitações dos clientes;

• O Cliente liga reclamando que a nota fiscal está em desacordo com a proposta comercial e que por isso não será paga no prazo, então o gerente sai louco a procura do vendedor e descobre que ele está de férias e que a proposta final (fechada com o cliente) está no computador dele e não na rede como deveria estar e agora não tem como acessar sem ligar pra ele e perder o dia nessa busca.

Esses são apenas dois exemplos que acontecem na maioria das empresas e que geram prejuízos irremediáveis muitas vezes, que poderiam ser facilmente evitáveis com uma interface de gestão compartilhada de clientes que pode ser um CRM, intranet ou gerenciador de contatos e documentos compartilhados.

7- Gestão de custos

Outro ponto importantíssimo é a gestão de custos, afinal, você sabe quanto custa a hora de trabalho de cada pessoa da sua equipe de venda? Quanto tempo ele perde e quanto ele gasta nas principais atividades da vida dele, por exemplo:

• Fazendo uma visita ou na sala de espera?

• Em trânsito ou viajando?

• Fazendo relatórios de reembolso?

• Fazendo reuniões semanais com o time inteiro?

• Fazendo aquele trabalho administrativo de preencher a documentação de cliente?

• Fazendo reunião com o parceiro?

• Fazendo prospecção sem método?

• Preparando aquele relatório em Excel, sem padrão, com o negócios em andamento e que os gerentes quase nunca conseguem consolidar.

Enfim, se você não sabe o custo de cada pessoa da sua equipe, então você não sabe quanto custa cada venda e por conseguinte não sabe responder nenhuma das perguntas acima.

Então a dica nesse caso não será dada por mim, mas por William Edwards Deming, na famosa frase: “O que não se mede não se gerencia”, sendo assim, comece o ano apurando os custos aproximados da sua equipe e mapeando os principais tipos de tarefas e processos que eles realizam e você poderá perceber que muitas atividades estão sendo feitas pelas pessoas erradas, outras não deveriam ser feitas e o custo de vendas poderia ser bem menor.

8- Gestão de Produtos

Outro importante aspecto que deve ser analisado no inicio desse ano e que quase nenhuma empresa faz é avaliar o seu portfólio de produtos e serviços. Nesse caso a grande pergunta a ser feita é: Será que as suas ofertas de produtos e serviços envelheceram, se tornaram commodities, ou estão exatamente iguais às ofertas de 200 concorrentes?

A grande dica aqui é fazer um estudo de matriz BCG sobre o seu portfólio para entender como as suas ofertas estão distribuídas nos quatro quadrantes da Matriz.

Essa é uma importante ferramenta de negócio que pode mudar os rumos e aumentar sobremaneira os resultados da sua empresa em 2015.

9- Gestão da experiência do cliente

Também é importante pensar no elemento que faz com que a sua empresa exista, que são os seus clientes, ou seja, planejar gestão comercial é também pensar em toda a experiência do seu cliente e todos os pontos de interação que ele terá com você durante todo o ciclo de vendas, pós-vendas e SAC, por exemplo:

• Quais são os meios pelos quais os seus clientes conhecem você? Se a resposta for indicação e visita, então temo que o ano de 2014 tenha sido muito ruim e 2015 será terrível, pois esses métodos estão ficando cada dia mais ineficazes.

• Como é o atendimento ao seu cliente? Se é rápido, pensado e preparado para ser fácil e legal, então ótimo, mas se o seu cliente ao tentar comprar de você é “empurrado” para vários lados, não tem informações claras, nem no site, nem com os atendentes e se o que acontece é que não é você que vende, mas sim ele que compra, então cuidado! Pode ser que seu concorrente esteja atento a tantas falhas ou o seu cliente queira buscar algo melhor.

• Como você atende às reclamações dos seus clientes? Se você tem uma área ou um processo proativo, com ferramentas de controle preparadas para isso, ótimo! Mas se a sua empresa só responde as reclamações em sites como o reclame aqui ou reclamão, temo que nos próximos anos as suas vendas cairão cada vez mais, pois hoje quase ninguém compra nada de ninguém sem antes consultar rapidamente a internet, então é muito indicado que você tenha uma boa reputação.

Gerenciar a experiência do cliente passa pelos pontos acima, mas não é só isso. Fazer a gestão da experiência do cliente é realmente ter indicadores que garantam que a sua empresa está cumprindo o seu papel social e está levando realmente soluções para quem precisa.

Se você não tiver um plano bem elaborado para gerenciar isso, pode ser que o seu negócio fique para trás e os seus clientes “voem” para outros lugares, onde eles são mais bem tratados.

ROTEIRO PARA DETECÇÃO DE CAUSA DE PARADA DE EQUIPAMENTO

Fri, 17 Apr 2020 00:27:53 GMT

-PASSOS A SEREM SEGUIDOS ANTES, DURANTE E DEPOIS QUE A MÁQUINA PAROU-

1. Procure conhecer a máquina: através da leitura do manual, treinamento interno ou ministrado pelo fabricante, obtém-se relevantes informações, que podem ser úteis na hora de identificar o problema.

2. Tenha à disposição diagramas e fluxogramas: eles devem ficar junto à máquina. Os esquemas elétricos, por exemplo, devem estar nos quadros e painéis. Servem como mapa da mina, indicando o caminho a seguir durante o processo de investigação da falha.

3. Levante o histórico de falhas: consultando os registros de manutenções anteriores daquela e de outras máquinas similares, é possível saber quais as principais falhas já enfrentadas. Use-as como indicativo, mas não se limite apenas a investigar as causas de falhas históricas. Desta vez pode ser uma causa nova.

4. Converse com os operadores: eles conhecem o comportamento da máquina. Lidam com ela diariamente e podem ajudar a identificar mais rapidamente o motivo da falha.

5. Converse com outros colegas: membros da equipe que também fazem manutenção naquela máquina ou em máquinas similares podem dar indícios, como ruídos, vibrações e outros sintomas que apontem para um determinado componente.

6. Comece pelo mais simples: investigue a partir do componente ou sistema mais simples, avançando para o mais complexo. Muitas vezes perde-se precioso tempo desmontando a máquina inteira para depois descobrir quer se tratava apenas de um cabo com mau contato, por exemplo.

7. Não se detenha na primeira evidência: mesmo que aparentemente tenha descoberto o componente causador da falha, aprofunde um pouco mais a investigação. Continue o check list até o fim. Pode haver mais itens defeituosos (efeito cascata).

8. Em caso de dificuldade, chame seu Líder: não perca muito tempo tentando achar a causa sozinho. A primeira ajuda que você deve procurar é a de seu Líder.

9. Faça uma rápida inspeção geral: outros componentes podem já estar no limite da vida útil ou em eminência de falha. Aproveite a máquina parada para dar uma geral, que pode evitar uma nova parada em pouco tempo.

Para os Líderes e PCM:

10. Faca uma relatório de não conformidade: a identificação da causa raiz do problema e seu devido tratamento, pode evitar a repetição daquele tipo de ocorrência.

11. Divulgue o resultado: a experiência é um subproduto importante para a manutenção. O relatório vai motivar uma reciclagem de toda a equipe de manutenção.

Estratégias comerciais para este cenário de crise

Mon, 06 Apr 2020 22:07:22 GMT

É muito provável que, após tantos dias de quarentena, a maioria das empresas, senão todas, já deve ter adotado estratégias e tomado providencias para minimizar os efeitos do isolamento social, de acordo com suas possibilidades e regras estabelecidas pelas autoridades locais.

Assim, pretendo neste artigo somente destacar algumas estratégias comerciais que considero mais relevantes e que podem estar sendo esquecidas ou subutilizadas e tentar contribuir com sugestões de outras ações estratégicas para este momento.

Antes, entretanto, gostaria de fazer um comentário importante: muitas empresas confundem Comercial com Vendas. Não é a mesma coisa. A área comercial é mais ampla, podendo abranger atendimento, marketing, pós-vendas e certamente vendas. Então, quando mencionamos aqui o Comercial, estamos falando de toda esta estrutura. Mesmo no caso de uma microempresa, existem todos estes setores, mesmo que operados por uma só pessoa.

Eu costumo dizer que a área comercial é a “locomotiva” da empresa. Ela é a força motriz que puxa a empresa pelos trilhos do mercado. Assim, a área comercial pode até reduzir sua força e velocidade, em função da crise. Mas não pode parar! Precisa avaliar a situação, as condições de operação permitidas pelas autoridades e adotar as estratégias mais adequadas às suas atividades e continuar atuando. Vamos então abordar algumas estratégias:

Estratégias comerciais comuns a todos os segmentos

Certamente que existem outras estratégias comuns a todos os segmentos, mas pretendo destacar aqui 03 que considero mais importantes:

Flexibilidade-Agilidade-Criatividade : este tripé é fundamental para a sobrevivência neste momento. As empresas que não se adaptaram rapidamente não estão conseguindo operar ou estão tendo dificuldades para isto. Mas não basta apenas se adaptar rapidamente. É preciso fazer isto com criatividade. Neste momento em que o consumidor está temeroso, é importante facilitar a vida dele, criando formas diferentes de atendê-lo. As empresas estão descobrindo que mais do que nunca, precisam ser “multicanal”. Além do mais, quando poucos estão comprando, é preciso se destacar para que estes poucos prefiram comprar de sua empresa e não do concorrente.

Comunicação : além de criar uma boa estratégia, é preciso divulga-la eficazmente. Os clientes precisam saber que a empresa está atendendo e como ela está atendendo. E mesmo que ela esteja completamente inoperante, em função de férias coletivas, por exemplo, é preciso informar o cliente sobre esta situação e como ele pode se relacionar com a empresa neste período.

Responsabilidade Social : não é momento de se aproveitar da velha lei da oferta-e-procura. Ao contrário, as empresas devem procurar ao máximo, formas de contribuir para minimizar as dificuldades enfrentadas pelos clientes e pela comunidade. Dentro de suas possibilidades. Um pequeno gesto pode fazer muita diferença na vida de alguém.

Estratégias comerciais específicas por segmento

Para cada segmento de mercado existem subsegmentos. E para cada um, cabem estratégias específicas. Para não me alongar, vou me ater somente aos 03 grandes segmentos. E sem levar em conta aqueles subsegmentos que tem relação com produtos e serviços considerados essenciais.

Indústria : para este segmento, eu destaco uma estratégia muito importante para manter as vendas ativas, que é apoiar e manter contato constante com seus distribuidores e/ou seu consumidor final. Se já era importante estar o mais próximo possível da ponta, agora se tornou obrigatório. Muitos comerciantes dependem de distribuidores, que não estão podendo operar ou estão com sua operação reduzida. E aí o produto não chega no consumidor final. E se a indústria, com sua estrutura comercial, está com dificuldade para achar alternativas, o que dirá do comerciante do bairro.

Comércio : de uma maneira geral, as estratégias mais eficazes para o comércio neste momento são aquelas que ajudam a mitigar o impacto da crise. O comerciante deve concentrar seus esforços em ações que evitem que suas vendas reduzam muito. Quero destacar uma que talvez poucos estejam lançando mão: a carteira de clientes. É comum as empresas não trabalharem bem este tesouro guardado em seu cadastro. Nesta hora de dificuldade geral, é comum surgir um sentimento de solidariedade. E um contato direto com os clientes que já tem uma relação com a empresa pode surtir bons resultados. E isso inclui o contato com “clientes inativos”, para tentar reativa-los, oferecendo algum benefício ou vantagem.

Prestação de Serviço : as estratégias mais apropriadas para este segmento são aquelas que garantam a retenção de clientes. Aquelas que tirem do cliente a ideia de que pode ou deve dispensar os serviços da empresa. Sejam estratégias operacionais, como novas formas de atendimento, novos serviços. Ou estratégias financeiras, como descontos, alongamento de prazos de pagamento. E até deixar de cobrar por um período, se for possível. O importante é mostrar disposição para ajudar o cliente. As palavras chaves aqui são empatia e disponibilidade. Isto vai fazer toda a diferença. Agora e no futuro.

O que não fazer

Neste momento de muita tensão, é normal que se tomem medidas que não são as mais adequadas para mitigar os problemas causados pela diminuição das vendas. Por exemplo:

Não aumente preços : parece óbvio para alguns segmentos, mas outros que atuam em produtos e serviços essenciais, podem se aproveitar deste momento. O cliente vai reagir à esta manobra.

Não cobre para cancelar pedidos ou reservas : a menos que haja algumas despesas que a empresa não possa suportar, faça tudo sem custo. O cliente vai lembrar-se desta gentileza. E se tiver que cobrar, é preciso deixar claro para o cliente sua dificuldade em dar-lhe este benefício.

Não burlar as medidas governamentais : por mais que seja necessário, operar fora das determinações das autoridades pode ser muito prejudicial. Tanto para a imagem, pois nem todos concordam com o funcionamento das empresas na quarentena, quanto para o caixa, pois a empresa pode ser multada ou coisa pior.

Estratégias para a retomada

As estratégias para a retomada dos negócios pós-crise devem ser definidas e a maioria das ações implantadas já, antes mesmo da crise terminar. A empresa que se preparar antecipadamente sairá na frente das demais e, principalmente, levará menos tempo para se recuperar. Algumas estratégias importantes:

Consolidar as estratégias adotadas na crise: as empresas que não operavam e passaram a operar com delivery, drive thru, home office, e-commerce e outras formas de atendimento e vendas, ainda que de forma improvisada, devem avaliar cada uma e, se for o caso, estrutura-las para que venham a fazer parte definitiva da operação.

Atividades da equipe comercial : este momento de baixa demanda é uma excelente oportunidade para a equipe comercial desenvolver algumas atividades que certamente prepararão a própria equipe e a empresa para quando a demanda aumentar. A equipe pode organizar sua burocracia, atualizar os controles de vendas, enviar orçamentos e propostas atrasadas, fazer treinamentos e cursos on line, revisitar carteira de cliente, buscando clientes inativos, etc. Saiba detalhes destas e outras atividades em meu artigo “8 Atividades para a equipe comercial durante a quarentena da Covid-19” acessando o link http://www.globalconsultorias.com.br/8-atividades-para-a-equipe-comercial-durante-a-quarentena-do-covid-19. Outra opção é dar férias para membros do time comercial, para que estejam disponíveis quando a crise passar.

Logística: mesmo vendendo pouco, de uma maneira geral, as empresas estarão com seus estoques baixos, uma vez que nesta situação é prudente preservar o caixa e assim não é possível manter os níveis de estoque. Então, seja para uma empresa pequena seja para uma grande empresa, com o aumento da demanda, haverá a necessidade de reposição de estoque, tanto do próprio fabricante/distribuidor quanto dos clientes. O fornecedor deve ficar atento à estratégia de produção e principalmente de distribuição, pois a retomada não deve acontecer uniformemente em todas as regiões. As empresas clientes devem estar atentas aos gargalos de entregas que podem advir do aumento repentino da demanda.

Ações de fidelização : quaisquer ações que empresa puder implantar neste momento, que criem vínculo entre a empresa e sua clientela e mesmo com a sociedade, serão importantes no pós-crise. Se a empresa favoreceu o cliente de alguma forma, o atendeu em um momento de urgência, etc., terá uma grande vantagem no futuro. Ações de responsabilidade social apesar de na essência não terem esta finalidade, com certeza vão contribuir para melhoria da imagem da empresa junto à comunidade.

Conclusão

Os danos às empresas, de uma maneira geral, são inevitáveis. Entretanto, com as ações estratégicas adequadas na área comercial e em outras áreas, é possível minimiza-los.

Além disso, é possível tirar muitas lições desta crise, fortalecendo a empresa e a equipe. Novas formas de trabalho, equipes mais preparadas, novos meios de atendimento e vendas, novos produtos e serviços, mais vínculo com o cliente e sociedade. Enfim, como diz o ditado: “o que não nos mata, nos fortalece”. Então o segredo é agir estrategicamente para permanecer vivo e sair fortalecido desta crise.

CAPACITAÇÃO E CAPITAL DE GIRO: NÃO ABRA UMA EMPRESA SEM ELES

Thu, 02 Apr 2020 18:09:09 GMT

O Brasil é considerado um dos maiores celeiros de empreendedores do mundo. É notório o desejo latente no brasileiro em ter seu próprio negócio e se tornar seu “próprio patrão”. Com destaque especial para as brasileiras. Entretanto, esta grande virtude tem sido maculada por uma triste realidade: muitas empresas fecham antes de completar um ano de existência. E a maioria deixa o marcado nos três anos seguintes.

Poderíamos jogar a culpa deste “empresocídio” na pesada carga tributária, no custo da mão-de-obra, no crédito caro e escasso. Certamente que todos estes fatores, que compõem o chamado “Custo Brasil”, têm uma grande parcela de culpa. Entretanto, uma análise mais profunda aponta para um problema que se manifesta antes mesmo da “concepção” da empresa: a falta de capacitação gerencial. Embora instituições como o Sebrae ofereçam aos candidatos à empresários a oportunidade de conhecerem previamente as características e peculiaridades dos diversos ramos existentes no mercado e se prepararem para conceberem e administrarem um novo negócio, a esmagadora maioria abre uma empresa baseada apenas em conhecimento técnico ou atraída pelo “canto do rouxinol” de algum nicho de marcado. Simplesmente contrata os serviços de um escritório de contabilidade para cuidar da “papelada” e alguns meses depois está fechando, sem dinheiro e o que é pior, muitas vezes atolada em dívidas.

Também quero destacar aqui outro grande erro que deve ser evitado pelo empreendedor: abrir a empresa sem capital de giro. Como comentou o Prof. Marins em uma de suas palestras, por muito tempo as empresas basearam sua saúde financeira no volume de vendas. Mas isto se mostrou insuficiente pois também é necessário que a receita seja maior que a despesa. Passaram então a tomar por base o lucro e descobriram que ele nada mais é que um artifício contábil. Finalmente, chegaram a correta conclusão que uma empresa saudável é aquela que, além de vendas e lucro, tem capital de giro. Quando vezes ouvimos falar que uma empresa está “sem fôlego”. Pois é: ele é realmente o oxigênio da empresa. E, nestes tempos de altas taxas de juros, depender de instituições financeiras para manter um negócio é como segurar um caminhão sem freio ladeira abaixo e iniciar um negócio com esta dependência é como empurrar um caminhão carregado ladeira acima.

Portanto, se corre em suas veias um espírito empreendedor, antes de lançar-se na aventura de desbravar o mercado, seja em que ramo for, prepare-se para enfrenta-lo. Busque o auxílio de ”rangers” que lhe ajudarão a encontrar a melhor “trilha”, usando as “ferramentas” adequadas e interpretando os “sinais da natureza”. Ser empresário no Brasil ainda continuará sendo uma grande aventura, mas bem menos arriscada.

Como liderar seu time em meio à crise do covid-19

Thu, 02 Apr 2020 15:11:27 GMT

Você, que é líder em uma empresa, sabe como manter o bem-estar da sua equipe diante da pandemia do covid-19?

CEO da Wisdom Works, empresa especializada em liderança, Renee Moorefield elaborou oito estratégias de lideranças em bem-estar para o atual momento mundial, que foram publicadas pelo Global Wellness Institute.

1 - LIDERE COM FATOS

A situação em torno do covid-19 está mudando minuto a minuto. Seu trabalho como líder é se manter informado e se comunicar com clareza, sinceridade e cuidado. Por isso, nomeie pessoas específicas em sua empresa para se manterem atualizados com os fatos e garantir que esses fatos sejam amplamente compartilhados.

Além disso, instrua as pessoas a acessarem diretamente as informações mais recentes sobre o covid-19, para que possam fazer escolhas informadas para seus entes queridos e vidas individuais.

2 - SIGA MÉTODOS TESTADOS E APROVADOS

A Organização Mundial da Saúde (OMS) e os Centro de Controle de Doenças (CDC) oferecem maneiras indispensáveis para que os funcionários ajudem a impedir a propagação de doenças infecciosas, desde lavar as mãos ao distanciamento social até manter um espaço de trabalho limpo. Adapte esses métodos à sua organização, compartilhe-os com todos os membros da sua força de trabalho e incentive os funcionários a espalhá-los por meio de suas redes.

3 - CUIDADO COM AS FAKE NEWS

Não acredite em rumores. Cheque as informações, busque fatos sobre o novo coronavírus.

4 - NÃO SE ESQUEÇA DA CONEXÃO HUMANA

O covid-19 está reorganizando a maneira como muitas organizações pensam sobre o trabalho. Para alguns trabalhos, o home office está permitindo que os funcionários tenham mais controle sobre quando, onde e como suas funções e projetos são realizados. Essas estratégias de distanciamento social fazem sentido para reduzir o crescimento do vírus, mas podem, involuntariamente, promover o isolamento social de funcionários. Independentemente de sua organização mudar ou não para o trabalho remoto, não se esqueça: os relacionamentos são a alma do seu negócio. Tome medidas para ajudar as pessoas a manter contato com o objetivo e a visão da sua empresa, bem como com seu papel exclusivo nela.

5 - FALE SOBRE O ESTRESSE

Pode ser difícil não absorver a ansiedade que está se multiplicando em relação ao novo coronavírus em todo o mundo. No entanto, como líder, seus medos serão ampliados dentro de suas equipes e organização. As pessoas esperam que você forneça uma estrutura construtiva de significado, orientação e segurança. Comprometa-se com estratégias de autocuidado que o ajudam a levar o bem-estar ao invés do estresse.

6 - AUTOCUIDADO

O economista global Thierry Malleret afirma que “levar uma vida saudável impulsiona nosso sistema imunológico e é, portanto, um dos possíveis antídotos para o vírus". Todos temos a responsabilidade de nos manter sob controle, mente e corpo. Ajude os funcionários a aumentar a imunidade e lidar com o estresse.

7 - PERGUNTE: ONDE MAIS PODEMOS AJUDAR?

O covid-19 não respeita os limites. Todo mundo é atingido por ele de alguma forma, direta ou indiretamente. Para muitos, é incomum sentir as incertezas que esse vírus traz. Devemos lembrar que muitas comunidades sentem inseguranças profundas todos os dias; esse vírus pode agravar o sofrimento deles. Considere os efeitos em crianças, idosos e pessoas em situação de risco em todo o mundo, assim como trabalhadores que não possuem uma rede de segurança sanitária e pessoas que trabalham nos setores mais afetados. Como sua organização e membros de sua força de trabalho dão suporte ativo a essas pessoas?

8 - FAÇA PLANOS PARA A RECUPERAÇÃO

Lembre a todos: a crise é passageira. Como alguns países já têm boas notícias sobre a pandemia, agora é a hora de refletir: como os esforços de recuperação podem fortalecer as capacidades e o bem-estar de sua força de trabalho? Como você explorará esta crise para um aprendizado real que beneficie sua organização e as pessoas nela?

8 ATIVIDADES PARA A EQUIPE COMERCIAL DURANTE A QUARENTENA DO COVID-19

Thu, 02 Apr 2020 14:53:52 GMT

Neste momento de restrição de atividades em função da pandemia do Corona Vírus, na qual se enquadram a maioria das empresas, algumas de suas áreas podem (e devem) continuar a realizar, se não todas, pelo menos algumas de suas tarefas e/ou aproveitar para “colocar a casa em ordem”. Logicamente tomando todo os cuidados para evitar a proliferação do vírus. Inclusive realizando estás tarefas através do chamado “Home Office”.

É o caso da área comercial, cujas equipes de administração, atendimento, vendas e marketing, podem aproveitar este tempo de maneira muito produtiva.

Assim, seguem algumas dicas de atividades para a equipe comercial, que podem ser executadas nas dependências da empresa ou em casa:

1. Organizar a burocracia: é normal ao longo tempo e em função da correria do dia, os arquivos virtuais ou físicos se transformarem em um “quarto de adolescente” e/ou em um “depósito de lixo”. Incentive a equipe a fazer um verdadeiro 5S* em suas coisas, excluindo arquivos, melhorando a indexação dos documentos, descartando papéis, etc.

2. Atualizar as informações no CRM** ou planilhas de controle: não importa como é feito o controle das informações de vendas e relacionamento com clientes por sua equipe, é preciso manter estes controles sempre atualizados para que possam gerar informações precisas que levarão à ações mais eficazes.

3. Elaborar relatórios e revisar apresentações: se sua equipe está devendo relatórios e as apresentações e os materiais de vendas estão desatualizados ou precisam de um upgrade, agora é uma ótima oportunidade para fazer isso.

4. Responder e-mails, mensagens e solicitações atrasadas: seja por conta da “falta de tempo”, seja pelo excesso de demanda gerado pelas dúvidas de clientes sobre a operação da empresa, é importante deixar tudo em dia, principalmente se são contatos feitos por clientes.

5. Enviar orçamentos e propostas solicitadas: se os clientes continuam solicitando orçamentos e propostas, é preciso manter ativo o trabalho de elaboração e envio. Se não for possível por conta de alguma limitação, o cliente deve ser contatado, fornecendo-lhe uma satisfação sobre a situação. E se houver propostas “represadas”, a equipe pode aproveitar para coloca-las em dia.

6. Revisitar a carteira de clientes: é importante usar este recesso compulsório para fazer um “pente-fino” no cadastro, atualizando informações sobre clientes e, principalmente, identificando os clientes que fazem pouco ou não fazem negócios com sua empresa já há algum tempo. As empresas tem um tesouro chamado “cadastro de clientes” e não o utilizam como deveriam. Lembrando que não há “cliente inativo” e sim “vendedor inativo”. O cliente continua comprando de alguém.

7. Manter o contato com o mercado: através de contato direto virtual feito pela equipe de atendimento e vendas, para agendar ou reagendar visitas, fazer contatos pós-vendas, prestar esclarecimentos, ou por meio de ações de marketing, é preciso continuar presente na mente do cliente, preparando o caminho para quando a situação voltar ao normal.

8. Fazer cursos on line: incentive sua equipe a aproveitar este tempo para fazer cursos e treinamentos de capacitação e atualização. É possível encontrar na internet diversas instituições que estão fornecendo cursos on line gratuitos durante a crise do Corona Vírus (a FGV*** é uma delas).

Para finalizar, quero salientar que, em se tratando de área comercial, é preciso reforçar com a equipe que este não é um momento de desânimo ou mesmo de descanso. Excluindo aqueles que foram colocados em férias, os demais, mesmo em home office, é precisam se manter vivos e ativos. Outras atividades e ações podem ser identificadas, além das que foram elencadas acima. É importante manter contato constante com a equipe, mesmo em ambiente virtual. Eventualmente on line com toda a equipe ao mesmo tempo, para trocar ideias, criar estratégias, compartilhar resultados. Ou só para matarem a saudade e descontraírem um pouco.

Referências:

* Programa 5S - //pt.wikipedia.org/wiki/5S

** CRM - //pt.wikipedia.org/wiki/Customer_relationship_management

*** Cursos gratuitos FGV - //estagioonline.com/cursos/coronavirus-55-cursos-online-gratuitos-da-fgv-para-fazer-durante-a-quarentena?ref=eo&fbclid=IwAR0ZB8d_A8Y4VI8CtSfDm9QeaNPQmq7bAaHuN07VNunZS-6PA5FiWbmncss

5 formas de resolver a falta de capital de giro na empresa

Thu, 02 Apr 2020 14:47:23 GMT

Todo mundo que abre uma empresa já ouviu falar em capital de giro, certo? Errado! Apesar de ser uma expressão comum entre os empreendedores, principalmente por sua importância para a saúde financeira das empresas, muitos deles não compreendem bem o que esse termo significa e por que é fundamental para que um negócio possa se manter de pé.

Capital de giro

O problema de não dar atenção ao capital de giro é que é ele que dá suporte para a operação da empresa e, assim, a sua falta pode acabar fechando as portas de muitos negócios de portes e segmentos variados. Resumindo: o capital de giro é o dinheiro necessário para manter o negócio funcionando normalmente.

Ele é representado pela diferença entre o ativo circulante da empresa, que são os recursos disponíveis em caixa, em aplicações financeiras e bancos e a receber dos clientes em curto prazo, e o passivo circulante, que é a soma das despesas e contas a pagar.

Dessa forma, quando os ativos são maiores que os passivos, significa que há capital de giro suficiente e que a empresa consegue financiar a sua própria operação. Já quando os passivos são maiores que os ativos, é um sinal de alerta que mostra que a empresa precisa de uma fonte para o seu capital de giro.

O problema é que, muitas vezes, o empreendedor só percebe que precisa de recursos para financiar o seu capital de giro quando é tarde demais. E isso pode fazer com que ele acabe acumulando dívidas, não cumprindo compromissos com os clientes e, até mesmo, decretando a falência da empresa. Para evitar que isso aconteça no seu dia a dia, neste artigo vamos falar sobre 5 formas de resolver a falta de capital de giro para manter a saúde financeira do seu negócio!

As causas da falta de capital de giro

Antes de tratarmos das formas de resolver a falta de capital de giro, é importante entendermos por que isso acontece com várias empresas pelo país, independentemente do seu porte e ou segmento. Não é incomum que um empreendedor abra um negócio, consiga boas vendas e conquiste clientes, mas que, de repente, o seu dinheiro acabe. Há várias causas para que isso aconteça, mas todas elas podem ser resumidas em falta de planejamento.

Imagine, por exemplo, uma empresa de cervejas artesanais que tem como clientes grandes supermercados. O empreendedor, por ser pequeno, não tem um grande poder de negociação com seus clientes e acaba recebendo o valor das suas mercadorias apenas 60 dias após as vendas.

Por outro lado, os seus fornecedores exigem um pedido mínimo muito maior do aquele que a empresa precisa por mês e pede que o pagamento seja feito na entrega. Com isso, a cervejaria tem que desembolsar uma grande quantia de dinheiro antes de vender e ainda acaba ficando com um volume enorme de insumos em seu estoque.

Como a empresa não tem outra fonte de recursos, começa sentir falta do dinheiro e ter dificuldades em pagar seus funcionários e os outros gastos, como os serviços de higiene e limpeza, marketing e até mesmo energia elétrica e água. É aí que os empreendedores percebem que o que está faltando é o capital de giro, ou seja, os recursos necessários para manter a empresa operando normalmente.

Neste caso, o dinheiro falta porque o ciclo financeiro, como é chamada a velocidade de “giro” de dinheiro na empresa, é muito longo, já que a empresa paga aos seus fornecedores rapidamente, mas demora a receber de seus clientes. Quanto mais longo este ciclo, maior é a necessidade de capital de giro.

Como evitar a falta de capital de giro

Se o capital de giro não é um problema na sua empresa, isso é um bom sinal, mas saiba que você também deve tomar cuidados para evitar que isso se torne um problema no futuro. Afinal, é melhor prevenir do que remediar, não é verdade?

Uma das formas é negociar melhor com fornecedores e clientes. No caso dos fornecedores, busque tornar as formas de pagamento mais confortáveis, aumentando o prazo ou, caso o pagamento à vista seja mais barato, verificando se esse desconto é maior que o custo do seu capital de giro. Caso não seja, não vale a pena.

Já com os clientes, é importante tentar reduzir o prazo de financiamento, o que pode ser difícil, já que a concorrência pode oferecer alternativas melhores e facilitar o pagamento a prazo. De qualquer forma, é válido tentar.

Além disso, também é importante melhorar a gestão do estoque e tentar escapar de pedidos mínimos ou promoções que ofereçam uma grande quantidade de produtos. Isso é necessário porque, apesar de parecerem ações vantajosas, muitas vezes seus benefícios acabam quando a empresa precisa pagar os juros pelas contas nos bancos que financiaram a compra desse estoque.

Como você pode ver, uma das formas de evitar a falta de capital de giro é controlar os recursos que saem do caixa, certo? Por isso é fundamental controlar todas as entradas e saídas, o famoso fluxo de caixa. Para auxiliar você nesse desafio, disponibilizamos gratuitamente uma planilha de fluxo de caixa! Basta clicar na imagem a seguir:

Como conseguir capital de giro para a empresa

Se a falta de capital de giro já é uma realidade na sua empresa, saiba que, apesar de ser uma situação difícil, há alternativas que podem ajudar você a sair dessa e controlar melhor os recursos financeiros do negócio. Confira quais são elas a seguir:

01: Antecipação de recebíveis

Se a sua empresa tem contas a receber de clientes nos próximos meses, uma opção para conseguir crédito para capital de giro é fazer a antecipação de recebíveis. Neste caso, a empresa procura uma instituição financeira ou outra organização que ofereça o serviço e recebe dela o valor referente aos recursos que receberia apenas no futuro. Assim, quando o seu cliente quitar o título, o dinheiro será destinado à instituição que antecipou o valor para a sua empresa.

A medida pode ser uma boa alternativa, mas é importante ficar atento às taxas de juros aplicadas neste processo, pois podem tornar essa opção mais cara que outras. Além disso, é importante cuidar para que essa medida não se torne uma forma de “tapar buracos” constantemente.

02: Empréstimo para empresa

Caso a sua empresa não tenha nenhum crédito a receber, outra forma de resolver o capital de giro negativo é optar pelos empréstimos. Esta opção costuma ser uma das mais utilizadas, mas é preciso muito planejamento para que o empréstimo para o capital de giro não acabe aumentando ainda mais as dívidas da empresa sem resolver o problema.

Procure pesquisar entre as instituições que oferecem o serviço para encontrar aquela que disponha das menores taxas de juros e melhores condições de pagamento. Também é importante que você saiba exatamente qual é a quantia que necessita e que planeje em quanto tempo irá quitar o empréstimo. Assim como no caso da antecipação de recebíveis, o empréstimo é uma boa opção, contudo, não deve se tornar rotina para não atrair ainda mais despesas.

03: Financiamento empresarial

Além do empréstimo, o empreendedor também pode optar por instituições financeiras que ofereçam o serviço de financiamento de capital de giro. Neste caso, a instituição empresta o dinheiro para que a empresa o aplique especificamente para resolver a falta de capital de giro.

Para saber como conseguir o financiamento é importante consultar o maior número de instituições que ofereçam o serviço, pois, assim como no empréstimo, as linhas de crédito e taxas de juros são diferentes e é preciso encontrar as mais vantajosas para o seu negócio.

04: Sale & Leaseback

Caso a sua empresa tenha imóvel próprio, outra opção a se considerar é o Sale & Leaseback, um acordo comercial realizado entre um investidor e a empresa que necessita de dinheiro. Ao optar por essa alternativa, a empresa vende o seu imóvel para o investidor ao mesmo tempo em que o aluga em contrato com o proprietário, sem necessidade de encontrar outro lugar para manter as operações.

Neste caso, a vantagem é conseguir uma grande quantidade de dinheiro de forma rápida, pagando taxas menores do que as que seriam cobradas por um banco, mesmo que o aluguel passe a ser uma despesa. Quando o contrato é encerrado, o imóvel volta a ser da empresa que o vendeu.

05: Conta garantida

A conta garantida é uma modalidade de crédito rotativo oferecida por diversas instituições financeiras que se assemelha ao cheque especial, mas com taxas mais atrativas. Nessa opção, as empresas que necessitam de recursos oferecem alguma garantia ao banco, como hipoteca, investimentos e cheques, por exemplo, para subsidiar a liberação do dinheiro.

O valor fica depositado, geralmente, em uma conta diferente daquela que a empresa usa regularmente e é preciso solicitar uma transferência entre as contas caso a empresa deseje sacar ou emitir um cheque. Apesar de atrativa, a opção pode ter algumas desvantagens, como a alta incidência de impostos.

Conclusão

Como você viu, há algumas formas de evitar e resolver a falta de capital de giro da sua empresa. No entanto, prevenir é sempre melhor que remediar, como bem falamos, e, por isso, é importante que os empreendedores conheçam o que é o capital de giro, a sua importância para a empresa e que saibam calculá-lo a fim de evitar problemas financeiros.

9 canais de venda para você não perder nenhum negócio

Thu, 02 Apr 2020 14:39:51 GMT

A escolha certa dos canais de venda mais efetivos para uma empresa pode ser um grande desafio enfrentado pelo gestor.

Isso porque existem vários canais de vendas tanto no meio online quanto no offline e, através deles, o time comercial vai se relacionar com os novos clientes em potencial.

Para escolher de maneira assertiva, é preciso entender a persona do seu negócio, como ela consome informações e por quais meios estão mais propensos a se relacionar. Além disso, é essencial entender as particularidades e o funcionamento de cada um.

A partir disso, fica mais fácil criar uma estratégia de canais e investir naqueles que trarão os melhores resultados.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários

O que são canais de venda?

Um canal de venda é o meio por onde uma empresa comercializa produtos e serviços, seja online ou offline.

Através dele, seu cliente passa a ter contato com seu negócio e sua empresa atrai a parcela do seu público que ainda não é cliente, mas tem intenção de compra. Os canais de venda também funcionam como uma forma de publicidade para levar sua marca ao público, mesmo que ele ainda não esteja no estágio para venda.

Como escolher os melhores canais de venda para o seu negócio

Com a enorme lista de opções de canais de venda disponíveis, o gestor pode querer expandir suas possibilidades ao máximo e adotar mais canais do que o time comercial consegue gerenciar.

É importante lembrar que estar no máximo de canais possíveis não significa ter uma estratégia bem planejada. É preciso filtrar o que funciona melhor e tem mais impacto nas vendas fechadas pela sua equipe.

Essa escolha não é receita de bolo: por mais que o nicho do seu mercado aponte para certas opções, é essencial compreender se todas elas funcionam bem para o seu negócio.

Ao escolher o canal de venda mais adequado, leve em conta dois fatores principais:

1) Os meios pelos quais você terá mais alcance e impacto no seu público: é preciso conhecer seu público-alvo de forma profunda para entender em que canais de venda suas ações atingirão um maior volume de possíveis compradores.

2) O tipo de produto ou serviço que sua empresa comercializa: aqui, é necessário avaliar se canais online ou offline apresentam melhores resultados. Para casos de produtos como roupas, por exemplo, optar pelo uso de redes sociais pode ser uma boa ideia, mas ter uma loja física onde o cliente possa experimentar as peças pode ser um meio mais efetivo.

Exemplos de canais

Agora que você já sabe o que deve em levar conta na hora de escolher quais canais de venda farão parte da sua estratégia, confira algumas das opções mais utilizadas no mercado:

Canais de venda online

Google Ads

O Google Ads é uma estratégia de marketing digital que consiste em comprar palavras-chave (tais como “lembrancinhas de aniversário” ou “cadeiras de escritório”) para aparecer como resultado de busca desses termos (que estão relacionados com aquilo que sua empresa comercializa). Normalmente, os sites que utilizam Ads aparecem no topo da lista de resultados do site de busca.

O Ads é indicado para encontrar compradores que já tem certeza do que querem comprar e procuram ativamente por isso.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma forma de personalizar melhor a mensagem que sua empresa quer passar ao público.

Para que esse canal seja efetivo, é necessário que você já tenha uma boa base de leads que vão receber esses e-mails e segmentá-la de acordo com o momento em cada uma se encontra na jornada do comprador.

Através dos e-mails, você pode falar sobre as vantagens dos seus produtos e serviços, oferecer descontos exclusivos e ainda avisar a sua base sobre novidades no seu catálogo de produtos.

Marketplace

No marketplace, diferentes marcas podem comercializar seus produtos, como é o caso da Amazon ou Mercado Livre, por exemplo.

Para isso, as empresas devem se adequar às regras de divulgação e demanda de estoque exigidas.

O marketplace é uma boa opção para trazer mais visibilidade à marca, principalmente quando se trata de uma empresa ainda pequena. A presença em um site marketplace grande pode trazer maior credibilidade.

Comercializar os produtos em um marketplace também pode ser útil para escalar o negócio.

Além disso, questões de pagamento e outras burocracias são de responsabilidade do site onde os produtos são comercializados. Já a garantia e a entrega do produto são deveres da marca que vende o produto.

E-commerce

O comércio eletrônico, ou e-commerce, como é conhecido, é diferente do marketplace por um fator: a loja virtual é de apenas uma marca.

No e-commerce, o site fica todo sob responsabilidade da marca que vende os produtos. O canal fica mais personalizado e com “ a cara” da empresa.

Aqui, escalar o negócio pode ser mais difícil do que no caso de marketplaces, então uma boa estratégia para realizar as operações do comércio eletrônico é essencial para seu bom funcionamento.

Afiliados

Afiliados são pessoas que vendem produtos e serviços de terceiros em seu site e redes sociais. O pagamento para essa venda é normalmente feita por meio de comissões.

O programa de afiliados é um canal indicado para empreendimentos digitais, com baixo investimento e que ainda não tem muita relevância no mercado.

Redes sociais

Hoje em dia, redes sociais como o Facebook e o Instagram já oferecem opções para venda de produtos e serviços.

No Facebook, além da página própria que a empresa pode criar para divulgar o que comercializa, há também a opção de marketplace, que atinge possíveis compradores que estão na região onde sua empresa se encontra.

Já o Instagram oferece a opção de mostrar valores de cada produto nas próprias fotos (quando a empresa possui uma página corporativa).

Com apenas um clique, o comprador é direcionado para a página de compra e pode adquirir o produto que desejar.

Canais de venda offline

Ponto de venda e loja física

Os pontos de venda (conhecidos também como PV) ou a própria loja física da empresa pode ser uma boa escolha para marcas de roupas e sapatos, por exemplo.

Para esse tipo de produto, o cliente pode preferir experimentar antes de fazer a compra e é interessante ter um espaço onde ele possa fazer isso.

Os pontos de venda podem ser divididos em três categorias diferentes:

Loja própria: demandam um investimento maior para abertura e manutenção, mas podem ser uma boa escolha de mercado. Aqui, uma boa estratégia de marketing é necessária para atrair os clientes até o local;

Franquias: em franquias, o franqueado é autorizado a comercializar produtos e serviços de uma determinada marca, mediante pagamento (que costuma incluir royalties da marca e porcentagem do faturamento que ele obtém);

Distribuidores: distribuidores revendem produtos de terceiros, e fazem o intermédio entre produto e consumidor final. Um bom exemplo desse tipo de canal são concessionárias de carros.

Uma boa tática é combinar a loja física com redes sociais como o Instagram, por exemplo, onde a marca pode mostrar coleções e peças disponíveis no catálogo.

Venda Direta

Empresas como a Natura e a Herbalife ficaram muito conhecidas no Brasil por esse tipo de venda.

Aqui, o contato do vendedor é direto com o consumidor final, por meio de visitas e apresentação de mostruário, por exemplo.

A equipe é normalmente formada por representantes comerciais, que não tem vínculo empregatício direto com a empresa e recebem como salário somente uma comissão sobre o que foi vendido.

Telemarketing

Essa forma de comercializar produtos e serviços já é um canal utilizado há bastante tempo, principalmente por empresas de telefonia e internet.

Através deste canal, o vendedor pode tanto efetuar uma venda quanto agendar uma visita do representante comercial.

Por um lado, o telemarketing consiste em um meio mais direto e personalizado de entrar em contato com o cliente. Por outro lado, pode ser considerado inconveniente se feito de maneira equivocada.

Canais combinados = maiores chances de vendas

Com tantas opções disponíveis, não é necessário, como dissemos, abraçar todas na sua estratégia. Por outro lado, não é preciso optar por apenas uma delas, seja ele online ou offline.

A combinação de vários canais de venda pode ser uma estratégia interessante na hora de expandir o público atingido.

Para um empreendimento digital, por exemplo, é possível unir ferramentas como SEO, Ad s e e-mail marketing para vender seus produtos.

Já uma empresa física pode combinar métodos de venda offline, como lojas físicas e telemarketing, a meios online, como presença em redes sociais e marketplace.

Como engajar pessoas nas organizações com 38 ideias simples e incríveis!

Thu, 02 Apr 2020 14:29:03 GMT

O trabalho de Engajamento dos Colaboradores para a construção de equipes fortes, competitivas e comprometidas com o trabalho é um desafio para qualquer líder.

Entendemos que é difícil para os gestores inovarem com ideias criativas, de baixo custo e que realmente envolvam sua equipe.

Pensando nisso, elaboramos esse texto com diversas dicas que irão ajudar no trabalho em equipe e engajamento dos colaboradores. E, o melhor, por serem dicas simples, você pode começar a aplicar em sua empresa imediatamente. Continue com a gente!

Como melhorar o Engajamento dos Colaboradores

As amizades dentro da empresa são uma parte importante do engajamento dos colaboradores. As pessoas precisam sentir que tem alguém no trabalho com que podem contar e construir laços.

Sentimentos de isolamento e solidão são motivos que levam os colaboradores a se desmotivarem com o trabalho.

Por isso, organizar atividades de interação entre as equipes é uma maneira simples de ajudar os funcionários a construir essas relações.

Algumas dessas atividades podem ter um pequeno custo, mas a maioria se baseia apenas em um momento para passar um tempo junto e conhecer uns aos outros.

Uma ótima ideia para ajudar a tornar as coisas mais fáceis, é permitir que os próprios funcionários organizem a atividade. Isso os envolve, lhes dá responsabilidade e um senso de propriedade.

Como líder, você pode levar uma ideia de atividade, mas ao expor para sua equipe, atribuir uma liderança entre os colaboradores para tocar o projeto adiante ou ainda deixar que os colaboradores façam uma votação para escolher o líder entre eles.

Acabe com a timidez de seus funcionários

Isso parece algo tão simples e quase desnecessário mencionar, mas você ficaria surpreso como é um fator importante. A maioria dos funcionários, especialmente os novos, são tímidos.

Quando se é novato, é difícil ser realmente você mesmo e expressar-se sem algum medo de retaliação ou julgamento, pois há dinheiro e o meio de vida envolvidos. Por isso, as pessoas agem com muito cuidado.

É importante criar um ambiente onde os colaboradores se sintam confortáveis para serem eles mesmos e expressarem o que pensam, pois a chave para uma cultura de empresa bem-sucedida é acabar com qualquer tipo de medo ou receio de seus colaboradores.

Quer saber como fazer isso? Confira 38 ações simples que você pode fazer para aumentar o engajamento dos colaboradores de sua equipe:

1.Ofereça treinamentos individuais ou em grupo

Como líder, você deve oferecer treinamento para sua equipe, seja individual ou em sessões de grupo.

É preciso entender que são seus colaboradores que irão fazer com que sua empresa tenha sucesso, não você.

Portanto, seu objetivo número um deve ser fazer com que sua equipe seja produtiva e eficiente. Para que isso ocorra, os colaboradores precisam estar satisfeitos com o trabalho.

Treine-os com grandeza e você verá uma equipe em sintonia na execução dos projetos e empenhada em atingir as metas e objetivos colocados.

2. Incentive a colaboração de grupo

É importante que sua equipe trabalhe bem em conjunto e que possa colaborar de forma harmoniosa em projetos, sem que surjam problemas.

Da mesma forma que mencionamos anteriormente, é imprescindível que os colaboradores estejam próximos uns dos outros e construam relações de amizade.

Assim, as atividades de integração são ótimas para construir conexões e favorecer um trabalho em equipe produtivo. Mas, para ser eficaz, dê a seus colaboradores a responsabilidade e a autonomia que eles precisam.

3. Elogie frequentemente

Reconhecer seus colaboradores é uma parte essencial do processo de envolver e motivá-los. Contudo, é preciso que isso ocorra frequentemente e não somente durante as Avaliações de Desempenho.

A maioria dos líderes elogia, mas não o suficiente. É preciso entender como a dopamina, que é o hormônio responsável pela sensação de satisfação e felicidade, age no cérebro humano.

A sensação de bem-estar e contentamento é passageira. Por isso, é preciso que o elogio seja constante para que os níveis de dopamina possam ser ativados e elevados.

Quando um colaborador faz algo que considera muito bom, ele está esperando um elogio ou reconhecimento. Se não o recebe, acaba chateado e frustrado, o que faz com que os níveis de dopamina fiquem lá em baixo.

Por isso, é preciso estar atento ao que eles estão fazendo e sempre reconhecer os esforços de sua equipe. Quando você faz isso, é muito provável que eles busquem sua aprovação outra vez. Eles não irão querer decepcionar. Por isso, vão fazer o melhor trabalho para serem elogiados com frequência.

Além do mais, o elogio e a constatação de que o trabalho está sendo bem feito faz bem para a auto estima.

4. Pregue seus valores fundamentais

O “ajuste de cultura” ocorre quando os valore s pessoais de um colaborador se alinham bem com os valores da organização.

Se você deseja um nível profundo de compromisso por parte de sua equipe, é preciso que eles vivenciem e respirem os valores fundamentais de sua organização.

Como líder, você deve pregar os valores da cultura organizacional constantemente. Isso faz parte da boa comunicação.

Uma maneira eficaz é imprimir os valores centrais, ou seja, aqueles que são mais importantes, e colocá-los na parede.

Quando os colaboradores estão de acordo e vivem os valores de sua organização, facilita o engajamento dos colaboradores, já que entendem a finalidade de seu trabalho.

5. Veja os erros como parte do aprendizado

Este item reforça o que falamos anteriormente acerca de eliminar o medo dos colaboradores. Um dos grandes problemas das organizações é ter uma cultura onde o erro não é permitido.

Os colaboradores precisam saber que as falhas fazem parte do processo de aprendizado. Tudo deve ser visto como uma experiência engrandecedora.

Como um líder, você precisa fazer com que os colaboradores se sintam confortáveis com seus erros e certificar-se que eles visualizam essa experiência como uma forma de aprendizado que em nada irá afetar suas médias na Avaliação de Desempenho.

6. Ofereça atividades para aprendizagem

Uma ótima maneira de manter o engajamento dos colaboradores com o trabalho é oferecer chances para eles aprenderem coisas novas.

Tente implantar um novo curso/ palestra/ seminário/ oficina por mês ou trimestre. Essa é uma forma dos colaboradores se distraírem e estimularem a criatividade.

Além do mais, essas atividades irão também favorecer a melhoria contínua dos colaboradores. Além de se constituir em uma ótima maneira de reunir a equipe.

Você também pode fazer um dia de atividades onde os próprios colaboradores serão professores e poderão repassar aos outros ensinamentos e experiências. Este tipo de evento mais informal é muito bom para favorecer a integração.

7. Incentive o desenvolvimento pessoal

Como um líder, obviamente, você vai querer que seus colaboradores estejam sempre melhorando e evoluindo em suas carreiras.

Sabendo que na guerra pelo talento, você precisa do melhor para vencer, uma maneira de trazer o seu talento para o próximo nível é incentivar o desenvolvimento pessoal.

Você pode até reservar um pequeno orçamento para ajudá-los a participar de conferências ou aulas online.

É um pouco de despesa, mas o Retorno Sobre Investimento (ROI) vai compensar e os gastos com essas atividades irão se “auto pagar” ao você construir uma equipe fortalecida, com colaboradores preparados e que realmente sabem o que estão fazendo.

Há ainda diversos materiais e cursos sem custos na internet. Vale a pena pesquisar e conversar com os colaboradores sobre a importância do desenvolvimento pessoal e da formação de uma equipe competitiva.

8. Crie um ambiente de trabalho agradável

Parte de ser produtivo no trabalho é estar em um local que lhe permite ter foco e ser criativo.

Para se concentrar, é necessário um ambiente de trabalho silencioso e sem muitas distrações. Uma decoração do escritório que faça o colaborador se sentir tranquilo e desperte a criatividade também é recomendada.

Objetos, cores, plantas e iluminação influenciam o modo de trabalho dos funcionários. Assim, como líder, é sua responsabilidade certificar-se de que os colaboradores estão confortáveis e se as instalações da empresa estão atendendo as necessidades deles.

9. Dê feedbacks frequentes

Uma ótima maneira de manter os colaboradores envolvidos e ajudá-los a crescer é através do feedback contínuo.

Os colaboradores passam muito tempo pensando como estão em suas carreiras e se estão tendo um desempenho satisfatório que agrada seus superiores. Este pensamento acaba se transformando em ansiedade e tensão.

Muitos gestores ainda usam o velho esquema de dar feedback apenas uma ou duas vezes por ano, principalmente porque eles tem medo ou se sentem desconfortáveis de ponderar pontos cruciais com o colaborador.

Isso é um grande erro, pois os colaboradores precisam de feedback em tempo real. Esta é uma prática que incide na mudança de comportamento e atitude do colaborador.

Por isso, quanto mais feedback você der a sua equipe, haverá uma chance maior de seus colaboradores passarem a agir de acordo com que a cultura organizacional da empresa precisa.

É imprescindível que seja em tempo real, pois se você der feedback sobre algo que aconteceu há muito tempo, não terá o mesmo efeito.

10. Envolva todos nas decisões

Esta é, certamente, uma ótima estratégia de engajamento dos colaboradores.

Se você deseja que sua equipe se conecte com a empresa e tenha o mesmo nível de paixão que você possui, ela precisa sentir que faz parte do negócio e que suas opiniões e decisões são levadas em consideração pelos gestores.

Confira alguns benefícios em envolver os colaboradores nas tomadas de decisões:

Facilita o processo de tomada de decisões;

Faz com que sintam que fazem parte da equipe executiva;

Torna tudo mais democrático.

11. Continue testando novas iniciativas

Todos na equipe devem ter uma mentalidade aberta para testes e novas experiências. Assim, os colaboradores devem estar sempre pensando em como executar um pequeno experimento ou teste antes de iniciar o processo completo.

Se você incentivar uma cultura de experimentação, rastreamento e métricas, você terá uma equipe muito mais inteligente e estratégica no que faz.

Todos na equipe devem ser capazes de compreender as metas estipuladas e medí-las adequadamente.

Mais do que qualquer coisa, o líder precisa ter uma mente aberta. Isto é, ao invés de dizer “não” às novas ideias, deve encontrar uma maneira viável de testá-las para assim comprovar se irão funcionar bem na organização.

12. Pratique a transparência

Lembre-se: Conhecimento é poder.

É de seu interesse que seus colaboradores tenham a maior quantidade de informações para trabalhar, não é mesmo?

Todos os membros de sua equipe devem estar em sintonia. Por isso, não há razão para você esconder informações de seus colaboradores.

Ainda que sejam más notícias, os colaboradores terão mais respeito se você for aberto e honesto com eles. Desse modo, não há necessidade de tentar poupá-los ou assumir que eles vão reagir negativamente a possíveis crises.

Acredite, eles podem lidar com isso e vão agradecer sua sinceridade.

13. Realize reuniões individuais

Reuniões individuais (um a um) são uma das melhores ferramentas que os gestores possuem para se conectar com seus colaboradores.

Geralmente, as reuniões individuais duram cerca de uma hora e ocorrem uma vez por mês. Nestes encontros, se faz importante falar de possíveis dificuldades que os colaboradores estão tendo no trabalho e focar no Plano de Desenvolvimento Individual.

Esta reunião não deve ser apenas uma atualização de status, mas também um bate-papo informal para ver se há alguma preocupação ou sugestão por parte do colaborador, para você ter a melhor informação sobre o que eles gostam (ou não) e o que é possível fazer para ajudá-los a crescer e serem profissionais melhores.

14. Ofereça exercícios que estimulem a atenção

Práticas como Yoga e meditação são, sem dúvida, a melhor coisa que você pode fazer para a sua saúde e felicidade de sua equipe em geral.

É comum o estresse no local de trabalho ser elevado e assim qualquer coisa que você puder fazer para diminuir a tensão e ansiedade de sua equipe, certamente, será muito apreciada e terá a aceitação de todos.

Exercícios que favorecem a atenção e relaxamento não exigem muito tempo e possuem efeitos excelentes.

Esta é uma maneira simples de aumentar o bem-estar e o engajamento dos colaboradores, enquanto mostra seus colaboradores que você se importa com eles.

15. Permita que seus colaboradores tenham autonomia

Como líder, você precisa confiar em seus colaboradores o suficiente para dar-lhes a autonomia que merecem.

Você pode até mesmo deixá-los escolher quais os projetos em que trabalham. Eles precisam ter esse senso de propriedade e responsabilidade para se envolverem verdadeiramente no trabalho e se sentirem empolgados todos os dias ao chegar na empresa.

Se seus trabalhadores estão cientes que não possuem autonomia nos projetos que participam, certamente, eles vão perder interesse facilmente no trabalho, fazendo suas tarefas de forma automática e desanimada.

16. Faça convênios com academias

Lembre-se: colaboradores saudáveis têm mais energia. Mais energia significa uma maior produtividade.

Assim, fazer convênio com uma academia ou centro de treinamento físico pode parecer uma despesa, mas o Retorno Sobre Investimento (ROI) dos colaboradores terá um impacto positivo em relação à produtividade, o que irá superar esses custos iniciais.

Apenas a ideia de que a empresa se preocupa com a saúde e bem-estar de seu pessoal já é o suficiente para aumentar o engajamento dos colaboradores.

17. Solicite feedback à sua equipe

Tão importante quanto dar feedback é ouvir o que seus colaboradores pensam e com frequência. Apenas o fato de que você está disposto a ouvi-los e coletar as ideias deles já demonstra um grande respeito pela sua equipe.

Este processo não precisa ser super formal, podendo ser feito por meio de um papo informal, reuniões individuais ou em equipes. É preciso encontrar a melhor forma para você e sua equipe.

A chave de tudo é realmente apenas mostrar aos colaboradores que você está pronto para ouvi-los e agir sobre o que eles lhe falarem.

18. Apoie instituições sociais

Outra grande ideia para o engajamento dos colaboradores são ações de responsabilidade social.

Provavelmente, há instituições de caridade que precisam de ajuda. Assim, promover ações internas para coleta de donativos, agasalhos, materiais e etc.

Este tipo de trabalho social, irá favorecer o envolvimento dos colaboradores.

19. Ofereça boas refeições à sua equipe

Oferecer facilidades para o colaborador realizar atividades físicas é bom, mas não terá muito efeito, em relação a bem-estar e energia, se não houver uma alimentação saudável.

Assim, uma ideia a se pensar é oferecer opções de comidas saudáveis para seus colaboradores, o que irá facilitar em muito a vida deles.

Sabemos que nem todas as empresas podem dispor de uma cozinha equipada e cozinheiros profissionais. Contudo, existem muitos serviços agora que entregam refeições equilibradas diretamente no escritório.

Dispor dessa facilidade, será uma vantagem que fará sua equipe muito feliz.

20. Organize um evento

Além de ser muito divertido, esta é uma ótima maneira integrar os colaboradores e envolve-los na construção de sua marca de empregador.

É também uma oportunidade conhecer outras empresas locais que possuem objetivos semelhantes aos seus e criar oportunidades para colaboração.

Qualquer tipo de projeto especial será bom para os funcionários, pois muda a rotina diária e favorece a empolgação e engajamento dos colaboradores.

21. Estabeleça metas claras

Uma das coisas mais irritantes para um colaborador é se sentir confuso acerca do que é esperado dele.

Qualquer mal entendido pode gerar grandes problemas. E isso ocorre por não haver uma comunicação adequada, onde colaboradores e gestores possuem ideias diferentes sobre um determinado trabalho e/ou responsabilidade.

Estabelecer metas claras evitará esse tipo de confusão. Além disso, irá ajudar você a se certificar de que todos estão trabalhando em sintonia e na mesma vibe.

Assim, Avaliações de Desempenho, entrevistas devolutivas (feedback) e reuniões individuais (um a um) são oportunidades para acabar com confusões e definir metas e objetivos de forma clara com os colaboradores.

22. Incentive o equilíbrio entre vida profissional e familiar

O equilíbrio trabalho-vida é, certamente, a questão mais importante das relações de trabalho modernas.

Muito se fala sobre como a tecnologia está destruindo nosso equilíbrio entre trabalho e vida privada. Os smartphones ajudam nisso, pois fazem com que a pessoa fique conectada 24 horas por dia.

Pode ser difícil manter esse equilíbrio, mas você como um líder, não deve, a não ser de caso de muita urgência, ligar ou mandar e-mail em horário fora do expediente ou nos finais de semana. É preciso entender que todos precisam de descanso.

Assim, incentive sua equipe a passar um tempo com amigos e familiares e não defina expectativas irrealistas para que, nesse tempo longe do trabalho, os colaboradores não fiquem preocupados com o que tem que cumprir.

Implante em sua empresa uma cultura onde seus colaboradores tenham toda a liberdade de falar acerca das preocupações com o equilíbrio entre vida profissional e familiar.

23. A liderança precisa ser acessível

Como falamos acima, uma parte fundamental do engajamento dos colaboradores é fazer com que os colaboradores sintam que estão conectados às organizações.

Um dos componentes mais importes que compõem esse sentimento é certificar-se que os líderes do alto escalão são acessíveis e visíveis, ou seja, se eles se fazem presente entre os colaboradores.

Esses líderes precisam ser vistos como profissionais que estão sempre disponíveis, dispostos a responder perguntas e não esconder nada.

Uma ideia simples e muito eficaz é fazer um tipo de encontro mensal, onde os colaboradores podem enviar perguntas para que os gestores as respondam ao vivo.

24. Ajude os colaboradores a economizar para o futuro

A falta de dinheiro é, obviamente, um dos maiores motivos de estresse para os colaboradores. Pensar se vai ter uma boa condição financeira no futuro é realmente massacrante.

Contudo, muitos colaboradores nem sequer sabem por onde começar quando se trata de economizar. Assim, essa é uma grande oportunidade para você ajudá-los a entender e planejar.

Qualquer tipo de plano de previdência ou investimento que você possa oferecer aos seus colaboradores, juntamente com dicas úteis para economizar ou onde investir, irá ajudá-los a se livrar um pouco desse estresse.

Engajamento dos Colaboradores

25. Divirta-se!

Se divertir no trabalho é algo essencial. A vida é muito curta para não desfrutar, e você gasta tanto tempo com seus colegas de trabalho que é preciso um momento de descontração.

Divirta-se, brinque e certifique-se de que todos sabem que está tudo bem.

Um dos nossos valores fundamentais, originalmente escrito em francês, diz que: “sem diversão, é uma porcaria“.

26. Faça contratações visando a cultura organizacional

É muito importante fazer uma boa contratação. Além de recrutar profissionais talentosos, é preciso que eles se encaixem na cultura da empresa.

Tudo começa com quem você irá contratar.

É imprescindível contratar pessoas incríveis que se encaixam com os valores da sua empresa e que irão se ajustar bem com o resto da sua equipe.

Por isso, leve o seu tempo para realmente contratar a melhor pessoa e certifique-se de, antes de fechar com ela, fazer um teste prático na empresa.

A contratação deve ser vista como um investimento, já que inclui treinamento e adequação na equipe. Assim, é de suma importância que o colaborador fique por um tempo na empresa, o que evita gastos com indenizações, novo processo de recrutamento, abalo na moral da equipe e dentre outros fatores que impactam diretamente a produtividade da equipe.

27. Implante pesquisas frequentemente

Como líder, você deve sempre estar em busca de soluções que visem melhorar a empresa para seus atuais colaboradores e para torná-la atrativa para os melhores talentos do mercado.

Uma ótima maneira de conseguir isso é fazer, com frequência, pesquisas e análises que permitem saber o que eles estão pensando acerca do trabalho e se possuem alguma preocupação.

Claro que, a partir de pesquisas como a Avaliação de Desempenho, você precisa agir para mudar aquilo que tem sido motivo de insatisfação dos colaboradores.

As estatísticas em relação a isso são alarmantes: 27% dos gerentes nem sequer se preocuparam em ler os resultados da pesquisa que fizeram. 52% do gerentes leu os resultados, mas não fez nada com eles.

28. Não desperdice ideias de seus colaboradores

Os colaboradores estão dispostos a dar-lhe informações incrivelmente úteis e, por lidarem de forma direta com o trabalho e os clientes, eles têm uma noção mais clara do que é preciso implantar e do que a empresa necessita.

Por isso, escute sempre o que sua equipe tem a dizer.

29. Partilhe conteúdos com a sua equipe

Às vezes, como líder, você vai ler algo que pode não parecer ter valor, pois você já tem esse conhecimento. Mas, pensando em sua equipe: Será que essa informação não seria boa para eles?

Assim, compartilhe com sua equipe o máximo de informações e conhecimento que puder.

Se você ver uma notícia que acha que possa interessa-los na internet, e-book, apostila e entre outros materiais, que tal enviar a eles por e-mail ou até mesmo imprimir e distribuir pessoalmente durante as reuniões?

Quando se tem uma equipe que está constantemente ajudando uns aos outros a crescer e melhorar, vocês vão conseguir grandes resultados.

30. Aja em cima do feedback que você coletar

Não há nada mais frustrante do que solicitar um feedback, que faz o colaborador gastar tempo pensando em uma boa resposta e, no fim, ser totalmente ignorado.

Eles pensam: Qual foi o objetivo de terem me perguntando isso?

Se um colaborador lhe dá um feedback, você deve ser grato pelo tempo que ele dispensou a você.

Se você implementar uma sugestão dada por seus colaboradores, eles irão se sentir mais felizes e comprovar que opinião deles realmente vale. Eles vão se sentir respeitados, e por sua vez, se empenharão mais para fazer um bom trabalho.

31. Lembre aos colaboradores sobre os benefícios

É possível que sua empresa disponha de alguns benefícios aos colaboradores, mas eles não estão cientes ou não tiram pleno proveito deles.

Por isso, é importante que você sempre lembre aos colaboradores sobre as diferentes opções que eles têm e estão lá e se mostrar disponível caso eles tenham alguma dúvida.

Qualquer coisa que você possa fazer para facilitar e tornar a vida deles melhor irá impactar diretamente em um maior engajamento dos colaboradores.

32. Use ferramentas colaborativas

Uma grande parte do envolvimento dos funcionários está ligada à garantia de que os processos organizacionais sejam eficientes e ágeis. .

Os processos de interação e colaboração das equipes, por vezes, são um grande problema. Isso ocorre porque a comunicação ainda é feita de maneira muito antiga.

Para facilitar a comunicação e engajamento dos colaboradores, há ferramentas específicas para isso (e muitas delas estão disponíveis gratuitamente). Confira:

Trello

Calendly

Bumerangue

Google Hangouts

33.Incentive a criação de redes

É bom para os colaboradores conhecerem e interagir com profissionais do mesmo setor, pois assim é possível trocar ideias, experiências e fazer comparações.

Nesta perspectiva, há inúmeros eventos, palestras, cursos, seminários e etc. que você pode mandar seus colaboradores.

Dessa forma, eles aumentam seu networking, isto é, a rede de contatos e trazem para a empresa ideias criativas e novidades do setor.

34. Proporcione aos colaboradores a participação em conferências

Inscrever colaboradores para conferências é uma ótima maneira de fazer com que todos aprendam, vivenciem e cresçam.

Se você inscrever vários deles para uma conferência também irá favorecer o trabalho em equipe.

Há tanta coisa que eles podem aprender e tantas pessoas legais que eles podem encontrar. Por isso, todo ano separe um pequeno orçamento e incentive seus colaboradores a escolherem uma ou duas conferências que gostariam de participar.

Esta também é uma ótima maneira de mostrar-lhes que você apoia o seu desenvolvimento. Eles vão te amar por isso.

35. Seja flexível com horários

Em quase todas as pesquisas que buscam saber o que os colaboradores realmente desejam, o horário flexível é sempre algo que é citado muitas vezes.

Como mencionamos anteriormente, o equilíbrio entre a vida profissional e a vida familiar está cada vez mais difícil de alcançar, de modo que permitir horários flexíveis ajuda os colaboradores a viver uma vida fora do trabalho.

A chave de tudo é sempre demonstrar aos colaboradores que eles são dignos de respeito e confiança.

36. Organize almoços ou jantares colaborativos

Uma ideia eficiente para construções de equipes é a realização de almoços e jantares, onde todos possam participar. Para ficar ainda mais interativo, que tal cada colaborador levar algo?

Certamente, levará pouco tempo para que todos estejam conversando e trocando receitas, em um nível mais pessoal. Além disso, você vai ver as habilidades culinárias de todos.

Quanto mais você puder construir esses vínculos no trabalho, melhor a equipe trabalhará junta.

37. Trabalhe duro no processo de onboarding

O processo de onboarding, isto é, a adaptação do novo colaborador rá definir toda a trajetória do profissional na empresa.

Muitas empresas de todo mundo ainda lidam com esse processo de forma errada, o que acaba impactando em fatores cruciais para o sucesso de uma empresa, como o desengajamento, queda da produtividade e elevação do índice turnover.

Com todos os recursos (dinheiro, tempo e energia) que são gastos no processo de contratação, é um desperdício muito grande que os profissionais recrutados não sejam levados a sério.

A maioria dos processos de onboarding dura cerca de quatro ou cinco dias, sendo que o mínimo aceitável é ter três meses de duração.

Lembre-se que leva tempo para um colaborador se instalar, se sentir confortável e realmente começar a agregar valor à organização.

Uma ideia que algumas empresas com visão de futuro estão começando a implementar é ter como modelo o novo colaborador como uma forma de melhorar o processo de integração para o próximo funcionário.

Isso permite que o processo seja otimizado constantemente, com base em feedbacks reais e atualizados.

38. A importância do treinamento e coaching

Crescimento pessoal e desenvolvimento (ou falta dele) são uma das grandes razões para os colaboradores se sentirem desmotivados com seus trabalhos, pois eles estão realmente ansiosos para aprender e evoluir. Essa vontade de crescer acaba sendo um motivador intrínseco para eles.

Realizar uma boa Gestão de Pessoas não é uma tarefa simples, por isso é tão importante buscar ferramentas qualificadas para a gestão de seus colaboradores, tendo um controle claro e preciso sobre sua equipe e facilitando na tomada de decisão. E se você leu até aqui, é porque está em busca dessa ferramenta.

Como Medir o Desempenho do Colaborador

Uma das tarefas mais difíceis do gestor é manter a equipe trabalhando unida e comprometida com as metas e sucesso da empresa. Lidar com pessoas não fácil, cada colaborador possui suas características e personalidade.

Então como encontrar uma maneira de obter o respeito de todos e manter a equipe motivada e produtiva? É simples: Justiça!

Algo que ninguém tolera é a injustiça, e muitos colaboradores se veem injustiçados. Você já deve ter se deparado com burburinhos como estes:

“Trabalho muito e não tenho reconhecimento”

“Fulano chega sempre atrasado e ninguém fala nada”

“Fulano passa o dia no Facebook e eu aqui me matando”

Estes são só alguns exemplos do que uma má administração de equipe pode ocasionar. A mente do ser humano funciona assim: “Se ele ganha o mesmo que eu e não faz nada, porque eu devo fazer?”

Quando seus melhores talentos começarem a pensar dessa maneira, sua produtividade descerá ladeira a baixo! Você não pode deixar que as coisas cheguem a esse ponto.

Você deve manter sua equipe em um nível sadio de competição, sempre puxando para cima. Sua equipe deve formar exemplos, um colaborador deve ver o esforço do outro e pensar “Fulano tem dado duro e foi reconhecido, vou me esforçar para produzir tanto ou mais do que ele!”

E a única maneira de você jogar limpo e transparente com sua equipe é ter dados concretos para apresentar. A Avaliação de Desempenho não é um plus que grandes empresas devem ter. É uma realidade que TODAS as empresas deveriam se preocupar.

O capital humano é o maior ativo de qualquer empresa. Pense comigo:

Você tem CERTEZA de qual funcionário é seu melhor talento?

Você tem CERTEZA de qual colaborador é o mais produtivo?

Quantos colaboradores da sua equipe chegaram atrasado nos 2 últimos meses?

Quantos colaboradores da sua equipe faltaram e apresentaram atestado nos últimos 6 meses?

Se você é um gestor de equipe, você deveria ter todos estes dados a poucos cliques de alcance. Deveria possuir um sistema atualizado com tudo o que acontece na sua equipe, e assim ter total controle sobre ela.

Como recompensar o melhor colaborador e evitar perdê-lo para um concorrente por falta de reconhecimento? Como planejar ações de melhoria e desenvolvimento para seus colaboradores que podem render mais?

Como saber quais competências cada colaborador tem de melhor, e desenvolver e a primorar as que possui deficiência?

A resposta para todas as perguntas é: Avaliação de Desempenho.

Com a Avaliação de Desempenho você resolve todas estas situações:

Um colaborador foi demitido e acionou sua empresa na justiça: Com a Avaliação de Desempenho, você terá dados concretos e atualizados (desde a entrada do funcionário na empresa até sua saída) e poderá justificar o porque da demissão.

Terá anotações de cada atraso, de cada conduta equivocada ou falta de preparo para exercer a função requerida, tendo assim uma base sólida para se defender.

Evitar que “Uma maçã podre estrague o cesto de frutas”: Um colaborador revoltado causa grandes danos a uma equipe. Fora o próprio desempenho ruim, pode instigar seus colegas a também fazerem corpo mole ou sabotar a empresa por algum motivo.

Com a avaliação de desempenho, você terá subsídios para refutar qualquer argumento que este colaborador tenha para infectar a equipe. Mostre ao resto da equipe que as reclamações dele não tem fundamento, baseado em dados concretos que ele não poderá negar.

Evitar Gastos Desnecessários Com Treinamentos Equivocados: É muito comum nas empresas, equipes inteiras receberem treinamentos. Mas, isso é correto? Não seria bem mais assertivo que cada colaborador recebesse o treinamento que mais precisa para se qualificar, ou para exercer melhor a sua função?

Com a Avaliação de Desempenho, você consegue filtrar cada competência em que seu colaborador é melhor e pior, e assim estabelecer o Plano de Desenvolvimento Individual para que ele se qualifique da melhor maneira possível.

O que é Liderança Situacional

Thu, 02 Apr 2020 14:04:45 GMT

Líderes são capazes de influenciar pessoas a aderirem a causas, propósitos e as motivam a alcançar os objetivos. Por isso mesmo, seus conhecimentos, habilidades e atitudes são muito valorizados por empresas de todos os segmentos de mercado. Nesse contexto, do líder é exigido que ele se adapte a circunstâncias variadas, e é aí que surge a liderança situacional.

Mas, o que é liderança situacional?

A liderança situacional é um modelo de gestão em que o líder toma decisões e adequa seu comportamento e suas capacidades técnicas conforme o momento no qual seus liderados se encontram.

Quer saber mais sobre liderança situacional, então continue a leitura!

Quais foram os teóricos da liderança situacional?

Paul Hersey e Kenneth Blanchard foram os responsáveis por desenvolver a técnica da liderança situacional. Para isso, levaram em consideração o nível de maturidade das equipes para estabelecer o comportamento ideal do líder.

Segundo a teoria da liderança situacional, um bom modelo de liderança precisa ser mutável de acordo com a necessidade dos colaboradores. Assim, esse modelo é tido como o ideal para os momentos de crise, tendo em vista que o papel da liderança é motivar e coordenar pessoas nas mais variadas situações, incluindo circunstâncias críticas.

Caso o líder possua um perfil mais voltado para o comportamento A ou B, ele em certo momento pode comprometer o rendimento da equipe. Dessa maneira, a adequação situacional é fundamental para contornar circunstâncias que possam ser desfavoráveis para a equipe e a empresa.

Quais as fases da liderança situacional?

As fases da liderança situacional são processos que podem ser mutáveis e com foco nas competências de cada setor. Dividem-se em quatro estilos básicos:

• Apoio: Na fase de apoio a liderança deve buscar incentivos de aprendizado do time, e para isso pode usar técnicas com jogos, a chamada gamificação.

• Direção: Na direção, o colaborador vai aprender a atividade que precisa executar e construirá as bases para uma autogestão. A função da liderança é orientá-lo para que ele desperte a confiança e segurança no cotidiano do trabalho.

• Orientação: Já na orientação é preciso oferecer estímulos para o funcionário executar a tarefa e o líder deverá apoiar suas ideias.

• Delegação: Nessa última fase, a equipe já estará mais preparada para executar suas atividades por conta própria. Isso quer dizer que a liderança poderá distanciar-se para deixar os colaboradores darem andamento em seus projetos.

Essas quatro possibilidades de posicionamento são pautadas por duas vertentes principais (direcionamento e apoio).

Cada equipe possui características próprias, portanto, necessitam de níveis distintos de direcionamento (execução das tarefas) e apoio (estratégia e motivação). Tudo vai depender do contexto.

Como identificar o contexto?

Para identificar o contexto, é preciso conseguir determiná-lo baseado no comportamento da equipe (competência e compromisso). Logo, se o nível de competência dos funcionários for forte, eles possuem menos necessidade de receber informações de cunho técnico. Como estão com o compromisso de resolver as questões, a necessidade de apoio motivacional diminui.

Como funciona na prática?

Como vimos, segundo a teoria criada por Paul Hersey e Kenneth Blanchard, a liderança situacional deve sempre ser associada ao grau de maturidade de cada colaborador. Existem dois focos distintos que podem ser seguidos:

• Foco no comportamento

• Foco na tarefa

Quando a liderança se concentra apenas no comportamento das pessoas, ela considera os aspectos emocionais da equipe: dá segurança, incentiva e encoraja as pessoas diariamente. Já quando o gestor se prende nas tarefas, ele apenas ajuda o colaborador nos aspectos técnicos do trabalho.

Dessa forma, é fundamental que o foco no comportamento e o foco na tarefa estejam alinhados, conforme o nível de maturidade de cada membro da equipe.

Por que investir na prática da liderança situacional?

A liderança situacional é muito importante para o resultado positivo das empresas, visto que as organizações têm exigido lideranças que tenham habilidade para trabalhar num curto espaço de tempo e com poucos recursos. Quanto mais eficaz for o líder e sua equipe, melhor o resultado do trabalho final.

O líder situacional é aquele que se adapta a vários contextos. Seguindo as demandas e o ambiente, ele consegue se adaptar de forma rápida para reduzir problemas ou contorná-los. Com isso, é possível trabalhar várias características de liderança, adequando-as de acordo com a situação.

Esse tipo de liderança está fortemente alinhada com os novos desafios de ritmo de trabalho, já que o mercado necessita de lideranças situacionais que possuam habilidades e competências para saber guiar e propor soluções conforme o perfil de cada funcionário que faz parte da equipe.

Quais os benefícios da liderança situacional para as empresas?

1. Flexibiliza o cotidiano

O líder situacional ouve sua equipe. Ao fazer isso, ele identifica a origem dos conflitos, compreende a motivação das queixas e analisa a viabilidade das alternativas que foram apresentadas pelo funcionário que conhece bem a rotina da organização.

2. Torna a comunicação mais eficiente

O liderança situacional consegue se comunicar bem e traduzir seus pensamentos para todos os seus subordinados, deixando claro o objetivo de cada decisão tomada. Isso contribui para a confiança necessária para transpor situações adversas e enfrentar os momentos de crise.

3. Delega tarefas porque confia na equipe

O líder situacional, ao delegar tarefas, investe em autonomia e torna possível que os colaboradores engajados no processo se destaquem. Dessa forma, todos passam a ser mais conscientes e confiantes das próprias competências e qualidades.

4. Fortalece o clima organizacional

Um líder flexível sabe se posicionar sem autoritarismo e arrogância. Isso fortalece o engajamento dos colaboradores contribuindo para um bom clima organizacional. Com um ambiente harmônico fica mais fácil alcançar os objetivos da empresa.

5. Deixa a equipe mais resiliente

Como a liderança situacional tem como prioridade os objetivos do negócio, ela gera o ambiente adequado para que todos tenham condições de trabalhar juntos até que as condições se tornem mais favoráveis.

A liderança situacional tem a ver com essa capacidade de compreender o contexto que a empresa vive, e passa a assumir as circunstâncias adversas em vez de ignorá-la. É uma outra visão sobre os fatos, que melhora os processos contanto com o apoio da equipe interna.

Um líder situacional promove mudanças que incentivam a produtividade e a motivação da equipe. É um modelo de liderança que traz benefícios para toda a organização, torna mais rápidos os processos e ainda aumenta a qualidade de vida dos profissionais.

4 tendências que vão bombar na área de vendas em 2020

Tue, 28 Jan 2020 15:02:53 GMT

Assim como diversos segmentos, a área de vendas também acompanha a tendência de automatizar processos burocráticos e investir em tecnologia

Você já ouviu falar do termo phygital? A combinação das palavras physical e digital, ambas em inglês, é muito utilizada para descrever o consumidor moderno, que flutua entre os ambientes real e online na hora de comprar. Levou um tempo até que as empresas percebessem que a jornada do cliente não necessariamente começa e termina no mesmo lugar e esse entendimento levou ao conceito de ‘omnicanalidade’, comunicação que atua de forma linear em todos os canais.

Além dessa nova jornada de compra, o consumidor se tornou muito mais crítico, ao passo que a concorrência entre as marcas também aumentou. Com isso, a necessidade de se adaptar aos interesses do público se mostra cada vez mais evidente, como aponta a pesquisa inédita “Varejo em Transformação”, feita pela consultoria empresarial Deloitte. Segundo o estudo, esse cenário complexo fez com que 66% dos varejistas brasileiros se vissem obrigados a adaptar seus planos de vendas neste ano, buscando oferecer a melhor experiência para o cliente.

Pode-se dizer que entender o comportamento do consumidor é, atualmente, o maior desafio de quem trabalha nesse segmento. Nesse cenário, o papel do profissional da área comercial é muito mais de inteligência do que, propriamente, de convencer o cliente a comprar determinado produto. Quando o foco era apenas o resultado, muitos clientes ficavam em segundo plano. Hoje, para criar relacionamentos a longo prazo, é preciso entender seus desejos, receios e expectativas em relação ao que está comprando.

Assim como diversos segmentos, a área de vendas também acompanha a tendência de automatizar processos burocráticos e investir em tecnologia. É nesse momento que as empresas começarão a ver diferença entre o profissional que simplesmente vende e aquele que o faz com inteligência.

Os profissionais de vendas já perceberam isso e vêm buscando se adaptar. As empresas, por sua vez, olham para 2020 com grandes expectativas, até com possibilidade de novas contratações. Isso não significa que o mercado estará fácil para todos, mas há algumas tendências que devem chamar a atenção dos recrutadores.

1. Entenda e tenha visão de negócios

A principal delas será a de profissionais com visão de negócios - um profissional com senso de liderança, que entenda a proposta da empresa e os anseios do cliente. No caso de cargos mais altos, como gerentes e diretores, a responsabilidade é a de formar uma equipe estratégica, buscando agir como líder e motivando os times.

2. Adapte-se ao novo

Outro ponto importante é a capacidade de se adaptar às novidades. É fato que tecnologias surgiram e ainda há muitas outras por vir. Por isso, profissionais que saibam ser flexíveis, que acompanhem e entendam as mudanças serão fundamentais para o mercado nesta nova década.

3. Solucione dores/problemas

Outra característica inerente a quem trabalhará com vendas é a vontade de resolver problemas. Independentemente do produto ou serviço que está sendo ofertado, as pessoas vão às compras com algum objetivo em mente - uma nova televisão para alegrar o ambiente, um celular porque o outro está apresentando falhas, um presente para fazer alguém feliz, por exemplo. Entender as dores do cliente e as informações contidas nas estrelinhas e buscar atendê-las é o que fará a diferença.

4. Humanize seu atendimento

O vendedor prestativo, que conseguir criar um bom relacionamento com o cliente, se posicionando como um parceiro honesto e não alguém interessado única e exclusivamente no fechamento da venda, é o que mais vai obter sucesso em 2020. Em tempos de substituição de trabalho humano por máquina, o atendimento precisa ser cada vez mais humanizado, deixando em evidência o conceito de P2P – people to people.

Por fim, termino dizendo que 2020 inaugurará uma década em que o consumidor estará cada vez mais empoderado e bem informado, a transparência nas relações e no consumo será o que mais irá se destacar, por isso, um último conselho é: em 2020, invista no desenvolvimento dessas habilidades e tenha uma postura continuamente curiosa.

Porque contratar uma consultoria

Wed, 12 Jun 2019 14:45:59 GMT

Renovação – uma consultoria de gestão traz conhecimento novo e experiências adquiridas em outros clientes. Isso proporciona uma visão externa, focada em resolver o problema que você está enfrentando com base na experiência de outros projetos;

Disponibilidade – o consultor atua com dedicação exclusiva dentro do prazo estipulado do contrato, enquanto o pessoal interno geralmente está cheio de outras tarefas e assim não consegue ter um foco direto nos problemas específicos;

Neutralidade – os consultores estão preocupados em gerar resultados, sem rixas ou concorrência por cargos na empresa;

Tempo – o consultor precisa trabalhar dentro dos prazos definidos para o projeto acordado entre ele e seu cliente. Isso faz com que tudo fique mais rápido para ser esclarecido e resolvido;

Foco – por ser uma pessoa de fora e que não tem os “vícios” da empresa, torna-se mais fácil e rápido o diagnóstico direto dos problemas por parte do consultor;

Escopo – consultores trabalham com projetos e objetivos, o que torna o entendimento claro do escopo, facilitando o controle e garantindo o sucesso.

Isenção – os colaboradores internos podem levar em consideração algumas emoções pois possuem relacionamentos mais longos com as demais pessoas da empresa, e isso pode atrapalhar a tomada de decisões difíceis. Já a atuação de uma consultoria de gestão é mais racional, o que facilita nessas ocasiões;

Economia – o vínculo temporário com os consultores é muito mais barato do que a contratação de um especialista, o qual pode vir a se tornar desnecessário após certo período.

Motivação – a consultoria proporciona um impulso extra, muito mais focado, para que as mudanças realmente aconteçam.

Melhoria nas relações empresa/colaborador – além do gestor de cada setor, o consultor de também se mostra um porta-voz da organização junto aos colaboradores e isso já deixa claro para as pessoas que a empresa está preocupada com a melhoria contínua, que lógico, vai impactar nos resultados financeiros como já vimos anteriormente.

Retorno – a contratação de uma consultoria é um investimento. A análise criteriosa da situação e a implementação das recomendações levam ao aumento da performance da organização e consequentemente à melhoria em seus resultados.

Fonte: Treasy – Gilles B. de Paula (Adaptado)

Série Gestão da Manutenção: A inteligência deve ficar com o PCM

Wed, 12 Jun 2019 14:39:36 GMT

Primeiro de uma série de três artigos sobre o tema.

Apesar de hoje o mercado oferecer todos os recursos necessários, colocando à disposição das empresas e gestores os mais modernos sistemas, os mais eficazes métodos e as mais práticas ferramentas, muitas equipes de manutenção ainda lutam para atender com agilidade e qualidade as demandas de manutenção e manter o backlog de Ordens de Serviços em níveis baixos.

Por que isto ocorre? Em minha opinião e sem a pretensão de esgotar o assunto, destaco 03 motivos:

- inexistência de PCM ou uma visão errada do papel do PCM no fluxo das O.S.

- falta de processos e procedimentos que catalisam os recursos disponíveis;

- falta de aderência/treinamento dos colaboradores a estes recursos.

Neste primeiro artigo da série, quero tratar do primeiro motivo.

Muitas empresas, algumas de porte, ainda não dispõem de equipe de PCM. Neste caso, ou não há planejamento e controle algum e a equipe de manutenção trabalha “sob demanda”, simplesmente reagindo às ocorrências corretivas ou colocando em prática uma rotina rígida de manutenção programada e preventiva (quando há). Ou então o “planejamento” de execução das O.S. é feitos pelos próprios supervisores/líderes de manutenção, que na maioria dos casos, não tem disponibilidade de tempo e/ou capacitação para isto.

Outras empresas, apesar de terem uma estrutura de PCM formalizada, a utiliza simplesmente como uma administradora das O.S., burocraticamente gerando e arquivando a papelada operacional. Assim como nas empresas que não tem PCM, o “planejamento” fica nas mãos dos supervisores e líderes operacionais.

Então, em ambos os casos, o problema é o mesmo. A operação tem a responsabilidade e domínio direto sobre uma atividade que não deveria ter. A inteligência do fluxo de O.S. deveria ficar com o PCM, mas está com a liderança de manutenção.

Nestas empresas isto não acontece por um erro estratégico de gestão ou por herança da época em que não havia PCM, quando tudo era feito pelo pessoal da operação. Esta segunda hipótese geralmente é a mais comum, pois é difícil quebrar o paradigma e também vencer a resistência daqueles que antes tinham tudo sob seu controle e então temem perder prestígio ou mesmo o emprego, na medida em que julgam que se tornarão menos importantes para o processo. Entretanto, após a correção desta distorção, a resistência logo é vencida, na medida em que os líderes passam a se concentrar na operação, reduzindo sua carga de trabalho e aumentando a eficiência de seu trabalho e de sua equipe.

Com o PCM assumindo seu papel principal como “cérebro” do fluxo de O.S., a liderança assumindo seu papel principal como “braço” e, principalmente, havendo colaboração e sinergia entre ambos, alguns benefícios são percebidos de imediato. Listo abaixo alguns:

- redução dos conflitos entre PCM e liderança operacional, causados pela indefinição e distorção das responsabilidades;

- redução do desgaste com o cliente por problemas de comunicação;

- redução da perda de tempo e recursos por falhas na programação;

- liberação da liderança de manutenção para supervisão e acompanhamento mais efetivo da operação;

Com isto, alguns dos principais indicadores da manutenção, tais como, lead time de execução e o retrabalho, que afetam diretamente a quantidade de O.S. executadas em um determinado período, são reduzidos e consequentemente reduzindo também o backlog de O.S. Isto é líquido e certo.

Para definição das responsabilidades no processamento das O.S., uma das maneiras é elaborar uma Matriz de Responsabilidades, incluindo não só o PCM e liderança, mas também os demais atores envolvidos no processo, como o cliente, a segurança ocupacional e suprimentos. É uma providência bastante simples, mas que dá ótimos resultados.

Até o próximo artigo.

Série Gestão da Manutenção: A O.S. é a bola do jogo

Wed, 12 Jun 2019 14:39:12 GMT

Segundo artigo da série sobre o tema.

Recapitulando:

Por que isto ocorre? Sem a pretensão de esgotar o assunto, destaco 03 motivos:

- inexistência de PCM ou uma visão errada do papel do PCM no fluxo das O.S.

- falta de processos, métodos e procedimentos que catalisam os recursos disponíveis;

- falta de aderência/treinamento dos colaboradores a estes recursos.

Neste segundo artigo da série, quero tratar do segundo motivo.

A existência e atuação correta do PCM é um fator muito importante para a eficácia do macroprocesso de manutenção. Mas não é o suficiente. Assim como não é o suficiente ter os demais integrantes da estrutura de manutenção conscientes do seu papel.

É preciso desenvolver todos os processos que devem compor o macroprocesso da manutenção, definir a forma de integrar estes processos, adotar uma metodologia para cada um destes processos e criar procedimentos adequados, desenhando seus respectivos fluxogramas.

Sem este arcabouço, não há a abrangência, organização, integração e direcionamento adequados para tirar da equipe, por melhor e mais capacitada que seja, o desempenho necessário para que ela dê conta de sua demanda com agilidade e qualidade. Muitas empresas até tem parte deste conjunto. Tem os processos, mas não utilizam nenhum método, muito menos procedimentos. Outras têm métodos e procedimentos, mas não tem todos os processos necessários. E ainda, outras têm os processos e os métodos, mas ainda não criaram os respectivos procedimentos ou eles não são adequados.

Enfim, para que uma estrutura de manutenção, que geralmente é bastante enxuta, consiga chegar ao final do mês com o backlog de OS zerado ou com um nível aceitável, garantindo a qualidade do serviço executado, é imprescindível ter este conjunto bem elaborado e ajustado.

Com relação ao título deste artigo, trata-se de uma dica para ser considerada na elaboração ou revisão do macroprocesso de manutenção.

Em um jogo, os jogadores devem assumir suas posições de acordo com o esquema tático definido pelo técnico e a bola deve ir de pé em pé até chegar ao gol. Todos sabem o resultado do jogo quando o esquema tático não é obedecido e os jogadores é que ficam correndo atrás da bola. Pelo menos em um jogo profissional, a bola deve chegar redonda até os jogadores.

O mesmo se aplica à Manutenção. A OS é que deve se mover em direção aos integrantes da equipe e não o contrário. Impressa em uma folha de papel ou enviada para dispositivos móveis providos de algum software apropriado já disponível no mercado. E não só a OS, mas todos os insumos necessários para a execução do serviço. Quando isto não acontece, há uma enorme perda de tempo útil, por deslocamento, distração e outros fatores. Em plantas grandes, há também o desgaste físico e exposição dos técnicos às intempéries. E com este desperdício de tempo útil, obviamente menos OS serão executadas durante o mês.

E mais uma coisa: assim como em um jogo de basquete, onde a bola sempre passa pela mão do armador, a OS deve sempre voltar para o PCM, antes de seguir para a próxima atividade. Como eu escrevi no primeiro artigo, o PCM é o “cérebro” e deve coordenar toda a movimentação da OS.

Até o próximo artigo.

Série Gestão da Manutenção: Transformando a Criatura em Criador

Wed, 12 Jun 2019 14:38:06 GMT

Terceiro e último artigo da série.

Recapitulando:

Por que isto ocorre? Sem a pretensão de esgotar o assunto, destaco 03 motivos:

- inexistência de PCM ou uma visão errada do papel do PCM no fluxo das O.S.

- falta de processos, métodos e procedimentos que catalisam os recursos disponíveis.

- falta de aderência e treinamento dos colaboradores usuários destes recursos.

Neste terceiro artigo da série, quero tratar do terceiro motivo.

A existência e atuação correta do PCM é um fator muito importante para a eficácia do macroprocesso de manutenção. Ter processos, metodologias e procedimentos também. Mas ainda não é o suficiente.

É preciso conseguir a participação e aderência da operação à metodologia e procedimentos implantados. E para consegui isto de uma forma tranquila e efetiva, basta convida-los à participar de sua definição, elaboração e implantação. Como diz o título deste artigo, o segredo é transformar o pessoal da operação em “criadores” em não mantê-los apenas como “criaturas”, meros usuários dos procedimentos. Desta forma, eles se sentirão mais valorizados e co-responsáveis pelo que está sendo implantado e certamente não o rejeitarão e se esforçarão para seu sucesso, pois participaram de todo o processo. Como “criadores”, eles também contribuirão para a melhoria do sistema, ao invés de ficarem criticando quando algo não está funcionando como o esperado. Eles não vão ficar criticando o que eles mesmos ajudaram a criar.

Além disso, outro benefício do envolvimento do pessoal da operação é a o fato de que eles trazem a experiência prática do seu dia-a-dia. Eles podem contribuir muito para que aquilo que está sendo implantado seja efetivo e prático e não algo totalmente fora da realidade, como é comum acontecer quando é elaborado por pessoal sem conhecimento da operação.

E antes do “go live”, é preciso treinar todo os envolvidos, preparando a equipe para colocar em prática tudo o que foi definido, garantindo sua capacitação, visando a uniformidade e conformidade, necessárias ao sucesso do sistema que está sendo implantado. E periodicamente é preciso providenciar a reavaliação do processo, reciclagem da equipe e o treinamento de eventuais novos integrantes.

Finalizo aqui esta série de três artigos sobre gestão da manutenção. Certamente que os assuntos tratados nesta série são apenas uma parte deste tema tão amplo. Espero ter podido ajudar a tornar um pouco mais fácil esta complexa mas tão necessária atividade.

Segurança "5 Estrelas"

Wed, 12 Jun 2019 14:23:24 GMT

Em uma de suas palestras o Professor Marins, especialista em atendimento ao cliente, citou um fato que ocorreu com ele. Durante uma viagem, ele ficou hospedado em um hotel maravilhoso. Suas instalações eram excelentes. Por isso havia recebido a graduação máxima da Embratur. Era um hotel “5 estrelas”. Entretanto, seu atendimento era péssimo. A qualidade do serviço prestado por seus funcionários estava muito aquém das estrelas que ostentava na entrada. Nesta ocasião, o Prof. Marins percebeu que o critério que a Embratur utilizava para qualificar um hotel estava baseado somente em seu “hardware”, ou seja, em seu prédio e instalações. Entretanto, deveria conter também uma avaliação do “software”, ou seja, da qualidade no atendimento. Aquele hotel era “5 estrelas” no “hardware”, mas não tinha estrela alguma no “software”.

Da mesma forma que em um hotel, podemos avaliar a segurança patrimonial tanto pelo “hardware” (portarias, guaritas, equipamentos) quanto pelo “software” (postura correta no atendimento ao cliente; qualidade do controle de entrada e saída, da vigilância e rondas, etc.). Algumas empresas podem ter alguns problemas com o “hardware”. Algumas portarias não são adequadas e os equipamentos ainda não são os mais modernos. Ainda assim, é possível receber avaliação “5 estrelas” mesmo utilizando um “hardware” “zero estrelas”. O valor dado à equipe de segurança será ainda maior, pois seus clientes e usuários certamente dirão: “a portaria é ruim, mas o atendimento é ótimo”.

Os profissionais de segurança devem se preocupar com melhoria contínua também em quesitos como a qualidade do atendimento. É preciso sempre ter em mente se que “o bom é inimigo do ótimo”.

Podem começar não economizando simpatia. Sorrindo sempre e sendo cortês. Ser firme no cumprimento dos procedimentos não significa que o vigilante, porteiro ou recepcionista tem que ser carrancudo. “É preciso endurecer, mas sem perder a ternura”.

Diante disso, ficam então aqui algumas perguntas:

- Quantas estrelas os clientes e demais visitantes estão dando pelo atendimento da recepção?

- Quantas estrelas os motoristas estão dando pelo tratamento que recebem na portaria de carga e descarga?

- Quantas estrelas os acionistas e funcionários da empresa estão dando quando utilizam as portarias de veículos e de pedestres?

É bem verdade que um hardware ruim prejudica e, por vezes, até compromete a qualidade do serviço. Mas não pode ser justificativa para o comprometimento da qualidade do atendimento. Qualidade do serviço tem a ver com o resultado esperado (objetivo) enquanto que a qualidade do atendimento tem a ver com a satisfação do cliente (subjetivo). São duas coisas complementares mas diferentes. Exemplo: um cliente pode entrar em uma loja de calçados, comprar o sapato que queria por um preço muito bom (qualidade do serviço/resultado) e ainda assim nunca mais voltar naquela loja, se o vendedor o deixou esperando muito tempo, foi mal educado, etc (qualidade do atendimento/satisfação).

O profissional pode até ter pouca influência no "hardware". Mas faz toda a diferença no "software". Então, busque com perseverança a qualificação de “Segurança 5 estrelas”, independente do estrutura que estiver à sua disposição.

Facilities Services: perda de contratos é uma tragédia anunciada

Wed, 12 Jun 2019 14:16:00 GMT

Não dá mais! Vamos dispensar sua empresa! Já até contratamos outra!

Ouvir estas frases do preposto da empresa contratante deve ser muito duro para o representante da contratada. E o pior é que, longe desta cena ser uma surpresa para a contratada é, em muitos casos, o clímax de uma novela que vinha se arrastando por vários meses, com muitas reuniões onde não faltaram reclamações e ameaças do cliente.

E esta é uma tragédia anunciada. A perda do contrato e, muitas vezes, do relacionamento com o cliente de maneira definitiva, começa antes mesmo da assinatura do contrato, na preparação da proposta.

Geralmente a planilha de preço é elaborada pelo pessoal da área comercial que obviamente tem como principal objetivo simplesmente ganhar o contrato. Com a concorrência acirrada e a direção da empresa cobrando resultados, o comercial enxuga tudo e mais um pouco para não correr o risco de perder o negócio. E, como em alguns casos este pessoal nunca trabalhou na operação, às vezes acaba enxugando onde não poderia.

Então, o contrato é ganho com base em uma planilha contendo valores muito baixos, muitas vezes sem considerar alguns custos importantes e com uma margem muito pequena (ou até sem margem alguma). E aí sobra para o pessoal da operação, que tem que se virar para implantar o contrato com o que foi considerado na planilha de custo.

Resultado: o contrato é implantado com a contratação de pessoal em quantidade e funções aquém do necessário, pago com salários ruins, com pouca ou nenhuma qualificação e apoiado por uma estrutura local menor do que o mínimo necessário para garantir uma operação compatível com a necessidade do cliente. Daí para aparecerem os problemas de qualidade do serviço, de qualidade do atendimento, de segurança, reclamações trabalhista, entre outros, é só uma questão de tempo.

E assim chegamos ao epílogo descrito no início deste artigo.

Sua empresa recebeu o sinal de luz?

Wed, 12 Jun 2019 14:08:39 GMT

Qual tua reação quando está dirigindo por uma estrada e alguém, vindo na direção contrária, dá sinal de luz? Instintivamente você reduz a velocidade, mesmo que esteja dentro da velocidade permitida. E você roda ainda muitos quilômetros até encontrar a polícia. Às vezes nem era este o motivo da sinalização. Não havia polícia na estrada. Mas, de qualquer maneira, você já reduziu a velocidade. Aquela sinalização já afetou tua viagem.

E é isto que está acontecendo em muitos segmentos com relação à situação da economia brasileira. Alguns sinalizaram com a crise e, mesmo não sendo diretamente afetados naquele momento por ela, estes segmentos tiraram o pé do acelerador e até pisaram no freio. Aí a crise se tornou real. E assim desencadeando o efeito dominó.

Nesta crise econômica que estamos vivendo, a verdade é que o dinheiro não foi destruído. Ele não foi eliminado. Ele apenas deixou de circular com a mesma intensidade de antes. Está parado no bolso das pessoas, empresas e bancos que, cada um a seu modo, se protege de possíveis efeitos da crise.

Numa situação assim, as empresas precisam ser mais criativas e eficazes e suas equipes de vendas e atendimento precisam ser ainda mais qualificadas para conseguir desviar para seu caixa a menor quantidade de dinheiro que está circulando e também convencer os que estão retendo o dinheiro, a colocarem a mão no bolso e comprarem seus produtos e serviços.

E os empresários de visão, aos invés de estarem se lamentando pela crise, estão procurando meios de prepararem suas empresas para abocanharem uma fatia maior do mercado quanto a crise passar. Pois sabem que ela vai passar e que quem tiver investido neste momento de vacas magras, vai nadar de braçadas quando chegar a época das vacas gordas. E os que ficaram se lamentando já terão ficado pelo caminho.

Um tiro no pé

Wed, 12 Jun 2019 13:52:57 GMT

“Quem não é visto não é lembrado”. Você já deve ter visto ou ouvido esta frase por aí. Eu prefiro alterá-la para “Quem é mais visto é mais lembrado”.

Certamente, a maioria dos empresários e gestores conhece e aprova esta máxima. Entretanto, o que se percebe é que se esquecem desta verdade quando os negócios vão mal e acabam dando um verdadeiro “tiro no próprio pé”. Não é por acaso que, em época de “vacas magras”, a tendência é que as “vacas” fiquem cada vez mais “magras”. Explico: quando as vendas caem e consequentemente o faturamento despenca, a primeira providência é “cortar despesas”. E se faz isto reduzindo ou eliminando as “despesas” que aparentemente não comprometem o processo. Então, equivocadamente, cortam os investimentos em propaganda, em marketing, no treinamento de vendedores e funcionários, cortam verbas de patrocínio. No ponto de venda ou atendimento, cortam o cafezinho, deixam de bancar o estacionamento, cancelam a TV por assinatura, o WiFi e as revistas que entretinham os clientes. Enfim, ao invés de fazer mais para atrair, conquistar e manter os clientes, acabam por afasta-los.

Em tempo de mercado "comprador", os clientes compram sem a necessidade de muito apelo. Eles precisam, querem e tem recursos para comprar. Quando são poucos os clientes, o empresário precisa lançar mão de todas as ferramentas e estratégias disponíveis, para que aqueles poucos clientes dispostos, comprem em seu estabelecimento e não no do concorrente. É como uma pescaria fora de temporada. Requer muita disposição e os melhores equipamentos. Mas certamente vale a pena. É a sobrevivência do negócio que está em jogo.

Portanto, quando “as vacas estiverem tão magras que, ao invés de darem leite, derem pena” (ditado chileno), antes de cortar os investimentos naquilo que atrai seus clientes, o empresário ou gestor deve fazer uma análise do seu processo. Verificar onde estão os chamados “gargalos” que prejudicam o seu desempenho. Eliminar desperdícios, tanto de tempo quanto de dinheiro e material. Cortar a “gordura” e mordomias (inclusive e principalmente as dos sócios). Implantar uma filosofia baseada em princípios de gestão eficaz. Se não conhecem bem o assunto, devem procurar entidades, profissionais ou empresas especializadas. Os resultados compensam o investimento. A empresa continuará “saindo na foto”, sobreviverá aos tempos de crise e quando vierem dias melhores, “nadará de braçadas”.